"המנמ"ר והספק – הם כמו גברים ממאדים ונשים מנוגה"

"המנמ"ר וספק ה-IT נדמים לגברים ממאדים ולנשים מנוגה. כל אחד מהם חי בעולם משלו. למרות זאת, השניים יילכו יחדיו, כי אין להם ברירה", כך אמר רונן זרצקי, יו"ר פורום C3 מבית אנשים ומחשבים ומנכ"ל BSD-IT.

זרצקי דיבר במסגרת כנס KickOff 2018, שנערך לציון פתיחת שנת הפעילות העסקית 2018. הכנס, בהפקת אנשים ומחשבים, נערך היום (ה') במלון הרודס בהרצליה, בהנחיית פלי הנמר, יזם ומנהיג הקבוצה.

לדברי זרצקי, "האתגרים הארגוניים הניצבים לפתחו של המנמ"ר הם רבים. עליו לפעול עם ומול פונקציות רבות בארגון, ביניהם – מנהלי הכספים, השיווק, אבטחת המידע, מנהלי המוצר – ועוד".

כך, אמר זרצקי, "נוצר מצב, בו המנמ"ר נדרש להיות רחפן רב-זרועות. עליו לפעול בכמה מישורים במקביל. מצד אחד, הוא נדרש לתהליכים נכונים בארגון, בראיה חוצת חברה; לאחריות לתשתיות הארגון לטווח הארוך; לחסכון לטווח ארוך; לשיקולי תמיכה ואחזקה; וליכולת גידול וראיה עתידית בפתרונות ה-IT".

לצד אלו, ציין, "ישנם אתגרים חדשים, שגם להם הוא נדרש לתת את הדעת: המעבר לענן, פתרונות היברידיים, מיקור-חוץ, פתרונות קוד פתוח, בלוקצ'יין ובוטים".

המנמ"ר, אמר זרצקי, "נמדד באמת על כמה היבטים: חדשנות וחוויית לקוח; סיוע לחיסכון הארגוני; יציבות המערך התפעולי בחברה; וכלים לרווחיות החברה". לדבריו, "כשהספקים כבר מצליחים להגיע למנמ"ר, ורוצים לעזור לו, ולעזור לעצמם – הם חוטאים פעמים רבות בגישה שמרגיזה את המנמ"ר".

כללי "עשה" ו-"אל תעשה"

לכן, ציין זרצקי שורת כללי "אל תעשה" לספקים: "אל תהיה אגרסיבי מדי במכירה; אל תתנהג כאילו אתה מבין טוב מהלקוח; המנע מאמירות לא מדויקות, אל תבטיח דברים שלא תקיים; אם המוצר עונה חלקית – אל תגיד שהוא מאפשר הכל. אם תמכור זה ייבדק; אל תחשוף מידע על מתחרים של הלקוח; אל תקטין מתחרים כדי לספר על עצמך; אל תבוא לפגוש את המנמ"ר 'סתם'. המנמ"ר עסוק, קיבלת פגישה – נצל אותה היטב; אל תוריד חצי מחיר אחרי פגישה, תן מחיר סביר מראש, שדר אמינות – גם במחיר שנתת; אל תאבד אנרגיות מול המנמ"ר אחרי המכירה. המנמ"ר מצפה ללווי גם בהמשך".

אז ציין זרצקי את כללי ה-"עשה", שהמנמ"ר מצפה מהספק: "ראשית, שדר ותאמין במוצר, או הפתרון שאתה מוכר; שלח אג'נדה לפגישה, היה ענייני וממוקד, התכונן, תן מענה לצרכים ולציפיות; תקשיב ולא רק תשדר, התייחס למסרים שאתה מקבל; אמינות וכנות הם ערך עליון, ספר גם על קשיים וחסרונות; נסה ליצור קשר אישי, תן ללקוח בטחון בך; הבא ערך עסקי ללקוח, התחל במשהו קטן, צבור אמון ואז תגדל; התאם את הפתרון ליכולת התקציבית של המנמ"ר; לווה את הלקוח גם אחרי המכירה".

זרצקי אמר כי "כשאני מלווה ספקים בייעוץ, אני מציע להם שש הצעות פשוטות: הכר את הלקוחות יותר לעומק; בחר נכון את הארגון לו אתה רוצה למכור השנה. בדוק שהנושא באג'נדה שלו; התכונן והכר את הבעיות איתם מתמודד הלקוח והתעשיה בה הוא נמצא; זהה את בעל האינטרס בפתרונות שלך בארגון. פעמים רבות, זה לא המנמ"ר; הכן סיפור מכירה רלוונטי ללקוח ולארגונו; שים דגש לתועלות הפתרון כפי שהוא נתפס על ידי הלקוח – דעתו חשובה יותר מדעתך".

עצות למנמ"ר

"כשאני מלווה מנמ"רים בייעוץ", אמר זרצקי, "גם להם אני מציע שש הצעות פשוטות: צבור לאורך השנים ספקים שאתה סומך עליהם. הליכה לאורך שנים היא מתכון מנצח לזוגיות מוצלחת; קבע ביוזמתך פגישות עם ספקים על אג'נדה שחשובה לך ובנושאים שעל הפרק. הם יביאו לך מידע יקר ערך; תן לספק שעובד אתך תחושה הגונה. שתף אותו בלבטיך. ברוב המקרים, הספק יחזיר לך – ובגדול; גם כשהחלפת ספק, וזה לגיטימי – תן למפסיד תחושה שאתה מקבל החלטות ענייניות. הוא יכבד אותך; נהל מו"מ מול הספק כדי להגיע להסכם נכון לכולכם. ספק זוכה שמפסיד, או ספק לא מרוצה – בסופו של דבר – מסכן אותך; זכור בהתנהגותך שהעולם הוא עגול – וטוב שכך".

זרצקי סיים את דבריו בנמשל במשל של קרילוב, על הברבור, הסרטן וזאב המים, שנדרשו להזיז עגלה עם חציר, אך כל אחד משך לכיוון אחר והעגלה לא זזה: "עגלה, בן אדם, רעיון, או סתם זיז – לעולם לא תצליחו אותם להזיז, אם כל אחד ואחד זאת גורר – לכיוון אחר".