"הספקים לא עונים לציפיות ואינם מפנימים שהסביבה העסקית משתנה"

"הספקים לא עונים על הציפיות של המנמ"רים. הם ממשיכים להתנהג כתמול שלשום ולא מפנימים שהסביבה העסקית והפיננסית משתנה", כך אמר דב יהב, מנמ"ר הסוכנות היהודית.

יהב דיבר בפנל שעסק ביחסי ספק-לקוח הפנל נערך כחלק ממפגש פורום המנכ"לים והמנמ"רים C3 מבית אנשים ומחשבים, שהתקיים באחרונה בברלין. הנחה אותו עו"ד שמוליק חכים, לשעבר מנמ"ר מינהל הרכש במשרד הביטחון.

לדברי יהב, "הספקים ממשיכים להציע למנמ"רים מוצרים חדשים, אבל שוכחים את מה שהם מכרו להם לפני שנתיים". הוא ציין כי "הציפייה מהספק היא לעזור ללקוח למצוא פתרון שניתן ליישום קודם כל במערכות הקיימות אצלו, במתכונת של שימוש שוב לפני קנייה (Reused before buy). הספק צריך להכיר טוב מאוד את המערכות שהוא מוכר למנמ"ר ומצד שני, להכיר את הצרכים שלו. המטרה היא לראות איך אפשר למקסם את השימוש במוצר הקיים לפני שבוחרים מוצר חדש".

עם זאת, יהב מצפה שהספקים יעדכנו את המנמ"רים בחידושים באופן שוטף, "כדי לא להשאיר אותם מאחור מבחינה טכנולוגית".

זוהר פרל, סמנכ"ל בכיר לשיווק ופיתוח עסקי ב-נס. צילום: ניב קנטור

הוא סיים באומרו כי "מי שיהיה עם המנמ"רים בתקופה הקשה ויחזיק להם את היד, ייהנה מהפירות בתקופה של צמיחה מחודשת".

לא רק פתרונות "סקסיים"

גם זוהר פרל, סמנכ"ל בכיר לפיתוח עסקי ושיווק ב-נס, ציין כי תפקידם של הספקים הוא לסייע למנמ"רים להיות בחזית הטכנולוגיה. "אולם", הוא פנה למנמ"רים שישבו באולם, "שימו לב שהחידושים שמציעים לכם לא יהיו רק 'סקסיים' אלא גם יתנו מענה לצרכים העסקיים שלכם, כדי להגדיל את הערך העסקי של ההשקעות שנעשו אצלכם".

פרל מנה כמה מגמות שהוא צופה שיבלטו בשנה הבאה: "ראשית, המנמ"רים יהיו חשופים לפתרונות שיגדילו את היכולות לניתוח התנהגות של לקוחות, בעיקר באונליין ובמובייל. כמו כן, תהיה התבגרות של כלים בעולמות ה-DevOps והאג'ייל, שבאים לעזור לארגון לפתח במהירות מוצרים ויישומים, על בסיס אינטגרציה בין מערכי נתונים וסביבות עבודה שונות. במקביל נראה כניסה מסיבית יותר של אמצעים מקושרים (האינטרנט של הדברים) וסביבם מעטפת שתספק קישוריות, ניטור, אבטחת מידע וכדומה".

"לא לפנות לספק רק לשם יצירת תחרות"

אלדד הרשטיג, סגן נשיא ומנמ"ר הבורסה, אמר כי "לפני שאני בא בדרישות לספק, אני בודק את הדרישות שלי מעצמי. הדרישה הבסיסית שבהן היא לפנות רק לספק שאני חושב שיש לו אפשרות ריאלית לזכות במכרז, ולא לפנות רק לשם יצירת תחרות. זמנו של הספק יקר לי כמו זמני שלי".

אלדד הרשטיג, סגן נשיא ומנמ"ר הבורסה

הרשטיג ציין כי בעקבות כך, הוא מצפה שהספק יציע לו את ההצעה האיכותית ביותר – הן ברמה הטכנולוגית והן מבחינת המחיר. "בהקשר של המחיר, אני מצפה מספק שממנו אני קונה באופן סדיר שיהיה הוגן וכשיש הוזלה – גם אני אראה אותה, כולל אם אני לא עושה מכרז לכל רכישה ספציפית".

"יחסי ספק-לקוח הם ארוכי טווח, ולכן אני מצפה שהספק יכיר היטב את הפעילות ואת המערכות שלי, ויציע לי פתרונות בהתאם", אמר הרשטיג. הוא הצטרף לקריאה של עמיתו, דב יהב, לעדכן את המנמ"רים באופן שוטף על החידושים הטכנולוגיים הקיימים. "לי, כלקוח, הרבה יותר קשה לעקוב אחר כל המגמות השונות לבדי", ציין.

"הסכם ארוך טווח מאפשר הוזלת עלויות"

אלון כהן, מנכ"ל אוטופונט APS, התייחס אף הוא לעניין הורדת המחירים ואמר כי "הדבר האחרון שהספקים רוצים הוא לאבד לקוחות ותיקים וטובים. לפיכך, הם נוטים לעשות הכול על מנת לרצות אותם, וזה מצב מסוכן. ייתכן שהורדת העלויות של הספק ללקוח תהיה כרוכה בירידה חמורה ברמת השירות, עלייה בכמות התקלות ופגיעה, בסופו של דבר, במשתמשי הקצה".

אלון כהן, מנכ"ל אוטופונט APS. צילום: קובי קנטור

בהמשך נתן כהן טיפ כיצד לקיים מערכת יחסים נכונה בין ספק ללקוח. "בעת חתימת העסקה, יש לתת את הדעת גם לשנים שאחרי ההתקנה או ההטמעה. הסכם ארוך טווח נותן לספק כלים להוזלת עלויות, ואילו למנמ"ר הוא מבטיח שקט ומניעת הפתעות בהמשך הדרך, כמו גם תכנון מדויק של התקציב. יש לקבוע מראש נקודות ציון לדיון משותף בשינויים ובתמורות שיחולו אצל הלקוח לאורך הזמן. ייתכן שיש דרישות מקדמיות שכבר לא קיימות, או שהדרישה לרמת שירות מסוימת כבר לא תואמת את המציאות, וכך ניתן להוזיל עלויות", ציין.