SME – אתגרים גדולים עם משאבים קטנים

מחקר של הכנסת שפורסם לפני כמה חודשים העלה, כי 99% מהעסקים בישראל נופלים תחת הקטגוריה של ארגונים קטנים ובינוניים (SMB). עוד הסתבר מהמחקר, שתרומתם של הארגונים הקטנים והבינוניים הללו לתוצר הלאומי, מגיעה לכ-50%. סקר אחר שפורסם לא מכבר בכלי התקשורת גילה, כי בישראל יש 3.5 מיליון טלפונים ניידים, 63% מהם הם טלפונים חכמים. הנתון המעניין יותר הוא ש-57% מהטלפונים החכמים נרכשו על ידי המגזר העסקי, שכולל מן הסתם גם את העסקים הקטנים.

בעולם הרחב, עסקים קטנים מוגדרים ככאלה המעסיקים עד 500 עובדים. בישראל, המיצוב של העסקים הקטנים והבינוניים הוא בעייתי, והתחימה שלו מעט מורכבת. ההגדרות משתנות מענף לענף, אולם בהיבט ה-IT נהוג להגדיר עסק קטן עד בינוני ככזה המעסיק עד 100 עובדים. בהגדרה רחבה יותר, ניתן לומר, כי מרבית העסקים בישראל נחשבים לעסקים קטנים ובינוניים. אולם, בעלי העסקים בישראל לא אוהבים ליפול תחת הקטגוריה הזו.

עידן האינטרנט העלה את מגזר ה-SMB על הרדאר של כל החברות המספקות פתרונות טכנולוגיים לענף ה-IT. אלו משקיעות לא מעט משאבים בשנים האחרונות כדי לארוז עבור מגזר זה פתרונות מתאימים. לכאורה, אין שוני בין עסק קטן לגדול ביישום מערכות BI, למשל, למעט בתקציבים שעומדים לרשות אותם עסקים.

ישראל פטשניק, איש מערכות מידע ותיק ויועץ לאסטרטגיה עסקית, היטיב להגדיר זאת כשאמר, כי עסק קטן הוא עסק שיש לו צרכים גדולים ותקציבים קטנים. פטשניק נמנה על שורה של דוברים שהופיעו הבוקר (ד') בכנס SME2012 שערכה קבוצת אנשים ומחשבים. הדוברים האירו זוויות שונות המשותפות לכל מי שמגדיר את עצמו כעסק קטן או בינוני.

אחת התובנות המרכזיות בכנס הייתה, שמרבית מנהלי העסקים לא יודעים להגדיר את הצרכים שלהם בכלל, ובתחום המיחשוב בפרט. חמור מכך, מסתבר, כי המנהלים פוחדים לחשוב על טכנולוגיה וחוששים משינויים. האשמה לא רק בהם. בין הספקים ללקוחות קיים קצר תקשורת מהותי מאוד. יועצים, ספקים ומפתחי פתרונות, מאוהבים יותר מדי בכלים שהם פיתחו ובטכנולוגיה המתקדמת שיודעת לעשות פלאים.

אבל בעל העסק הקטן, שהוא לרוב גם "מנהל המיחשוב" של המשרד, מבין שפה אחרת: מספרים, ROI או בשפה צברית פשוטה: "מה ייצא לי מזה?". מרבית אנשי המקצוע שישבו באולם היום מכירים את המצב הזה. הם מבלים שעות רבות מדי יום עם אותם עסקים "קטנים", מציעים להם פתרונות – ולא פעם נדחים על הסף. בעל הבית יודע לייצר כסאות או למכור מכשירי חשמל – לא מעניין אותו תהליכי עבודה ו-ERP.

אז איך בכל זאת מוכרים לעסקים הקטנים? נדמה שהיום המלאכה בכל זאת קלה יותר, בזכות הפייסבוק (Facebook), בזכות מערכות שיודעות לנטר לקוחות ולאתר אותם כמעט בכל מקום ובזכות הערוצים הרבים שכל לקוח נחשף אליהם – בוודאי אם הוא SMB. נכון, יש גם חסמים אחרים, כמו בירוקרטיה וכמובן מימון – אבל גם לזה יש פתרונות.

רק מעטים ממשתתפי הכנס היום לא הופתעו מאמירתה של גלי בן מיכאל ממשרד התמ"ת, שאמרה, "יש לנו הרבה כסף – בואו ותיקחו אותו". ואכן, למשרד יש תקציבים בהיקף של מאות אלפי שקלים, שמנוצלים במשורה – ולא מפני שמישהו לא רוצה. למען הדיוק, לבן מיכאל אין ממש כסף מזומן, אבל יש לה שירותים, אנשים וכלים, שבהחלט שווים מאות אלפי שקלים. הם שלנו, של האזרחים משלמי המיסים, ולמרות זאת מרבית העסקים הקטנים לא מנצלים מספיק את מה שיש. הסברה טובה ורחבה יותר בהחלט יכולה להועיל פה.

גם רמי לוי הגיע לכנס הבוקר. שום תיאוריה ניהולית או תפיסה עסקית-אסטרטגית שנלמדת באוניברסיטה, לא יכלו לתאום את התוצאות של פעילותו. לוי, מרצה מבוקש בפורומים שונים, לא ממש מרצה, אלא עונה על שאלות בקצרה ובפשטות, בהתאם לפילוסופיה שלו. על רגל אחת, הוא אומר, שיש לעשות טוב ללקוחות ולפשט כמה שיותר את הכל. במקרה שלו, האנשים שהטמיעו טכנולוגיות במערכות המיחשוב שלו, ידעו כנראה להסביר לו איפה החיסכון, ולכן לוי יכול היה לומר אתמול שההצלחה שלו עוברת ללא ספק דרך מערכות המידע והמיחשוב. ומה עם הסלולר, הבייבי החדש שלו? השיטה לא השתנתה, אמר לוי: למכור הרבה ולהרוויח קצת.  \