"לא צריך לדעת לתכנת כדי להצליח בענף הכי מבוקש במשק"

ענף ההיי-טק נתפש ככזה שמועסקים בו מתכנתים, מפתחים, מהנדסים ויזמים – ההון האנושי האיכותי של מדינת ישראל. בהתאם להגדרות אלו, מנעד מקורות הגיוס לענף זה מגיע לרוב מאזורי חיוג ומקומות גיאוגרפיים מאוד מוגדרים, עם לכאורה דרישות סף של השכלה מתאימה, רצוי רקע צבאי וכמובן – תארים באקדמיה. אלא שבענף, כמו בכל ארגון אחר, עובדים גם בעלי תפקידים לא פחות בכירים וחשובים, כמו מנהלי מכירות ושיווק, או מנהלי כוח אדם ועוד. הם בדרך כלל שקופים, והמעסיקים שבויים בתפישה שכדי למכור מוצר או שירות רצוי שתעבור בטכניון או משהו דומה. זה מתחבר לדיון הרבה יותר רחב של היעדר גיוון במקורות הגיוס בענף.

האתגר הוא הריאיון הראשון – לשבור את המחסום הקיים, הן אצל המעסיקים והן אצל המועמדים עצמם. כאלו שמעולם לא למדו לתכנת או לא התקרבו לפקולטות למדעים, ולא מאמינים שהם יכולים להצליח גם בהיי-טק, וגם המעסיקים שלא מתאמצים יותר מדי לתת הזדמנות גם לאלו שלא הגיעו מ-8200. התיאוריה אומרת שאיש מכירות צריך להוכיח שיש לו את הכישורים המתאימים למכור, את כל השאר הוא ילמד תוך כדי עבודה.

"יש לי 41 סיפורי הצלחה של בוגרים ובוגרות תוכנית המנטורינג"

אחד האנשים שזיהה את האתגר הזה, לפני לא מעט שנים, הוא שחר פרגמניקוב, וכיום הוא מוביל תוכנית הכשרה ומנטורינג לאנשי מכירות שרוצים לעבוד בהיי-טק, בבית ספר שהקים שנקרא SMARTWAY – כניסה חכמה להיי-טק (Smart Entry to High-Tech).

פרגמניקוב מזהה את אותם אנשים שיש להם את הפוטנציאל של איש מכירות, בעיקר כאלו שיש להם רצון ורעב להצליח, ואחרי סדרת ראיונות קצרה וממוקדת, הוא מתחיל ללוות אותם במסלול הלא קצר, שבו הוא מכוון אותם. ההכוונה היא בנושאים כמו איך לכתוב קורות חיים, איך ומה לומר בראיונות, שחלקם מבוצעים באמצעות המדיה החברתית, ובעיקר – כיצד ליזום ולא להמתין שיקראו לך, אלא לגרום, בעזרת חשיפה ממוקדת, עקבית, אפילו סיזיפית, שמישהו באיזושהי חברה שלא חלמת על כך שתוכל לעבוד בה, יגיב לך או ייצור קשר.

פרגמניקוב מבסס את תהליכי ההכשרה שלו, בין היתר, על סמך ניסיונו שלו, כצעיר שהחל את דרכו בענף המסעדנות והתיווך והגיע להיי-טק לגמרי במקרה בעקבות שיחה עם חבר, ששכנע אותו שלא צריך לסיים טכניון כדי להיות איש מכירות טוב. הוא גם מחבר את הלקוחות שלו עם סיפורי הצלחה של כאלו שעברו אצלו וחייבים לו את השינוי המהותי בחייהם.

בשיחה איתו סיפר שבתיק הלקוחות שלו רשומים למעלה מ-500 איש שסייע להם להתקבל לעבודה כאנשי מכירות בהיי-טק, הוא גאה במיוחד באותם אנשים שהגיעו מתחומי עיסוק הכי רחוקים מההיי-טק, ביניהם מלצרים, שבהמשך הוא יסביר מדוע, ומעוד שלל מקצועות שלכאורה כל קשר בינם לבין חברת היי-טק נראה דמיוני.

"לקחתי את כל הניסיון שלי כשכיר וכמנהל מכירות בהיי-טק, ואני מעביר אותו ללקוחות שלי שבאים אליי", אמר פרגמניקוב. "נכון לזמן הריאיון, יש לי 41 סיפורי הצלחה של בוגרים ובוגרות תוכנית המנטורינג", אמר.

אחד מהם נפגוש בהמשך הכתבה.

אז איפה כל זה התחיל?
"כמו כל דבר בחיים, הגעתי להיי-טק במקרה, לפני 20 שנה. אחרי השחרור מצה"ל כלוחם, עבדתי בידיעות מנויים, כי רציתי לעשות כסף כדי לממן נסיעה אל קרוב משפחה שלי שחי באוסטרליה. בעבודה הזו למדתי את המשמעות של להיות חדור מטרה, ולא לוותר לאף לקוח. עבדתי בעבודות שבהן רוב הישראלים עובדים שם, ואז חזרתי לארץ אחרי חמש שנים, ומצאתי את עצמי בצומת דרכים והתלבטתי בין נדל"ן למסעדנות. היי-טק בכלל לא היה במחשבות שלי".

למה דווקא בשני תחומים אלו?
"כי כבר אז הבנתי ששם עושים הרבה כסף. ואני טיפוס שעבד כבר מגיל צעיר, כדי לעשות כסף, כדי לממן את עצמי. לפני הצבא עבדתי במסעדות כמלצר ובתפקידים שונים, הייתה לי היכרות עם הענף, וזה הוביל אותי ללכת לענף הנדל"ן. עסקתי במכירת זיכיונות למסעדות כעצמאי והרווחתי יפה מאוד. בין לבין עשיתי שני תארים. בתואר השני למדתי משפטים במכללת שערי משפט, ולא ממש הצלחתי להגיע לכל השיעורים, והייתי אפילו מועמד להדחה. המרצים אמרו לי שאני צריך להיות שכיר כדי שאוכל להתפנות ללימודים. נשמע לי הזוי, לשבת במשרד כשכיר. נראה לי לא בשבילי".

איך נולד השינוי?
"ביום שישי אחד פגשתי חבר שעובד בהיי-טק, שסיפר לי שמחפשים אצלם אנשי מכירות והציע לי לעבוד איתו. לא הבנתי על מה הוא מדבר, אמרתי לו שלא למדתי מחשבים ולא תכנות. ואז הוא פתח לי את הראש בפעם הראשונה ואמר לי, אם אתה יודע למכור, יקבלו אותך. את כל השאר תלמד תוך כדי עבודה. הייתי סקפטי, אבל החלטתי לנסות ולהפתעתי – התקבלתי. זו הייתה חברה שעסקה בעולם האד-טק (Ad-tech), הרבה לפני גוגל, שהשתלטה על הענף.

אחר כך גם התגלגלתי לעוד חברות היי-טק. קרה לי עוד דבר מעניין. נחשפתי לתרבות העבודה בהיי-טק, שלא הכרתי מעולם. לתנאי העבודה, שעות העבודה, לסוג המיוחד של האוכלוסיות שמגיע לשם, כאלו שלא הכרתי מעולם, רובם מאזורי חיוג מאוד מסוימים. ראיתי עולם. והרווחתי הרבה כסף. החבר שלי צדק בדיעבד".

כמה שנים שרדת שם?
"שלוש שנים. ואז בשלב מסוים הלכתי ללמוד במקום שנקרא האקדמיה לפוקר, שם מלמדים אותך איך להרוויח כסף. מאוד התאים לי. המשחקים הם ברמה של חברים, לא הימורים חלילה, שם נחשפתי אז אל עולם הקריפטו, לביטקוין, שעוד לא היה מוכר כל כך.

בעקבות זה עזבתי את ההיי-טק והתחלתי להתעסק במסחר בקריפטו, עד 2020. ואז הגיעה הקורונה. אי אפשר היה לטוס או לעשות שום דבר, ושוב פעם הייתי בצומת דרכים והבנתי שאני צריך לחזור להיי-טק. אבל מהר מאוד הבנתי שזה לא ממש הדבר שאני הכי אוהב לעשות. אחרי מחשבה וניתוח של המציאות, הגעתי למסקנה שמה שאני הכי אוהב זה להדריך, לעזור ולחבר בין אנשים. התחלתי לגייס אנשים כדי לעזור להם להתקבל להיי-טק, במיוחד כאלה שעבדו בתחומים הכי רחוקים. באחת הפעמים שאלתי את אחד המלצרים במסעדה שנהגתי לאכול בה, למה שלא יעבוד כאיש מכירות בהיי-טק. הוא הסתכל עליי בתדהמה: 'מה נסגר איתך אחי? מה לי ולמחשבים? לא למדתי את זה'. לקחתי אותו אליי, עברתי איתו תהליך של הכשרה וליווי, כדי שיעבור את שלב הראיונות לעבודה. כיום הבחור הזה עובד כבר כמה שנים בחברות היי-טק עם שכר גבוה כמקובל בענף. הוא חייב לי את הקריירה שלו, והוא לא היחיד, כמובן".

מה אחוזי ההשמה מכל הבוגרים?
"ראשית צריך להבהיר שאני לא חברת השמה. אני יודע להכשיר אותך, שהחברה שתקבל אותך תדע שאתה באמת רוצה לעבוד ולהצליח. אני מלמד אותך איך להשיג את העבודה הראשונה, וכל השאר הם כבר מלמדים. ויש כאלה שעברו אצלי תוכנית הכשרה, התקבלו ומקום העבודה שלח אותם ללמוד. מגיעים אליי אנשים לאו דווקא צעירים, לא ג'וניורים, כאלה שעברו כברת דרך בחייהם, בעלי משפחות, והם החליטו לעשות שינוי".

כמה זמן נמשכת התוכנית?
"התוכנית היא א-סינכרונית, כל אחד עם הזמן שלו, כמו שיעורי נהיגה. עובדים הרבה על כתיבת קורות חיים. שיטת גיוס כוח אדם היום היא שונה לגמרי ממה שהיה בעבר. סטטיסטיקות אומרות שמנהל מקדיש 6.3 שניות כדי לקרוא קורות חיים. הכול היום זה באפליקציות, במדיות חברתיות, וצריך לדעת להתנהל שם. אני מצלם אותם, מתרגל איתם כל מיני סיטואציות שישנן בתהליכי גיוס, בין היתר בחברות גלובליות. בין היתר עניין השפה: אנגלית חובה. הלקוחות שלי מקבלים את המסר מהרגע הראשון – לומדים כל הזמן, לא נחים לרגע, לא מחכים, יוזמים".

איך אתה מחליט את מי לקבל?
"יש לי ניסיון ויכולת לזהות מי יש לו פוטנציאל. אחד התרגילים שאני עושה הוא שאני אומר למרואיין, שבקושי מכיר אותי, לשאוג כמו אריה. אלו שנרתעים ומשוכנעים שאני לא רציני, כנראה לא ימשיכו איתי. יש להם הרבה תירוצים למה לא. אלו שעושים את זה פתאום מבינים על מה אני מדבר".

שי אגסי, אתה אחד הבוגרים של מסלול ההכשרה של שחר. ספר איך התגלגלת לתחום. השם שלך בוודאי לא מזיק.
"נכון. לא פעם אני צריך להגיד שקוראים לי שי אגסי, אבל זה לא האגסי שאתם מכירים. אני יליד חיפה, גר כל השנים בצפון, בגליל המערבי. לפני שנחשפתי להיי-טק, עסקתי במקצועות של רפואה משלימה. לא ממש הצלחתי להתפרנס ובגיל 40 הלכתי לעבוד בחברה לייצור משאבות מים. התחלתי כמנופאי ואחר כך כמנהל מכירות מצליח. במאי 2023 שוב מצאתי את עצמי מחפש את דרכי. בדרך כלשהי נחשפתי אל שחר ולפעילות שלו. לא כל כך ראיתי את עצמי יושב במשרד, כשכיר, בטח לא בהיי-טק. ובוודאי לא בגילי, עוד מעט בן 51, לא גיל שמקבלים מיד בתחום זה. העצה הראשונה שקיבלתי משחר, זה לכתוב כל יום תחקיר קצר בלינקדאין (LinkedIn) עם דגש על התמדה: כל יום. שחר דאג להזכיר לי ולא ויתר. כתבתי תחקירים על חברות סייבר, כי הבנתי שזה תחום שאני נמשך אליו. למדתי על החברות האלו, תייגתי את מי שצריך. באחד הפוסטים, קיבלתי פידבק מארז מטולה, אושיית סייבר ידועה, שלא ממש הכרתי. בעצת שחר פניתי אליו וכיום אני עובד בחברה שלו, בתחום הסייבר".

שחר: "בסופו של דבר אני גאה ומלא סיפוק משני דברים: מאלו שהצלחתי לשנות את חייהם, ובכך תרמתי בעקיפין להגדלת הגיוון בענף ההיי-טק, בין היתר בגלל האחוז הגבוה יחסית של נשים שאני מגייס ומסייע להן, כאלו שיש להן רעב להרוויח כסף ומוכנות לעבוד קשה. אני חושב שגם הגיוון מקבע את התודעה שצריך להתייחס לאנשי מכירות ומנהלי שיווק ברמת מכובדות לא פחות מלמהנדסים, כי בלי מכירות – אף חברה בעולם לא יכולה להתקיים".