ארז עפר, שותף בקרן גריילוק: אנחנו מחפשים להשקיע בווירטואליזציה

"התחום שמעניין אותנו כיום יותר מכל הוא וירטואליזציה, וכל תתי הקטגוריות שלו, דוגמת מוצרי ניהול וירטואליזציה ומוצרים להתקנת פתרונות וירטואליזציה", אומר ארז עפר, שותף בקרן גריילוק (Greylock Partners), בראיון לאנשים ומחשבים. לדבריו, "מעניין אותנו מאוד גם השימוש במוצרי וירטואליזציה בניהול המשאבים של הארגון, והאפשרות של ניהול דטה סנטר תוך הורדה והעלאה של משאבים על פי הצורך. אנחנו מעוניינים במוצרים שעושים לשוק קיים משהו חדשני, שמשנה לגמרי את חוקי המשחק. יש לנו כבר השקעה כזו בתחום הווירטואליזציה לדסקטופ – חברת וואנובה של ד"ר אילן קסלר וד"ר ישראל בן-שאול.

לדברי עפר, "תחום אחר שמעניין אותנו הוא מוצרים שיכולים להוציא תהליכי IT אל מחוץ למערכת הארגונית, ומאפשרים להעביר אותם על פי הצורך לספק חיצוני. אלו יכולים להיות פתרונות של אחסון או תוכנה. חלק מהאנשים קוראים לזה מודל מיחשוב ענן וכולם או SaaS. אנחנו מאמינים שתוך חמש עד עשר שנים מנהלי המיחשוב בארגון ירגישו שפתרונות חיצוניים שכאלו הם חלק בלתי נפרד מהאופן בו הם מנהלים את חיי היומיום שלהם".

כאשר מדובר בפתרונות חדשים בתחומים מסורתיים, כמו אחסון, אבטחה וכדומה, מסביר עפר, הם צריכים להיות מוצרים שישנו באופן יסודי את צורת ההתנהלות של המיחשוב הארגוני. "החברה החדשה צריכה לפתור בעיה שארגונים שרוכשים הרבה IT מוכנים להשקיע הרבה דולרים כדי לטפל בה. אנחנו חייבים להיות משוכנעים שהמוצר החדש אמור לטפל בהצלחה ב-'Pain Point' גדול וברור ובצורה מאוד חדשנית".

בהנחה ויש סטארט-אפ שפועל בתחומים שמעניינים אתכם, מה יבדיל אותו בעיניכם מסטארט-אפים מעניינים אחרים שפונים אליכם לקבלת השקעה?
"תחום ה-IT של היום מאוד שונה ממה שהיה לפני עשר שנים. קיימת עכשיו המון קונסולידציה בין ספקיות התשתית והתוכנה, ונוצר מצב שאפשר לספור עם האצבעות את כמות ספקיות ה-IT הגדולות שמוכרות כמעט לכל הלקוחות בעולם. גם מנהלי המיחשוב מעדיפים לרכז את הרכישות שלהם אל מול הספקיות הגדולות, ולכן קשה מאוד לחברות סטארט-אפ חדשות להיכנס עם מוצר חדש לארגון. המנמ"ר יודע שהסיכוי שהוא יחליט לקנות לבסוף מוצר של חברת סטארט-אפ חדשה הוא כל כך קטן, עד שהוא מעדיף להישאר עם הספקיות הגדולות ולא לבזבז את הזמן על פיילוט של מוצר חדש.

אנחנו צריכים יזמים או הנהלה של חברה שיש להם הבנה טובה מאוד של שוק היעד, ויכולים להציג לנו את הדרך שלהם להגיע לארגונים הנכונים ולמכור להם את הפיתרון. ישנן כמה אפשרויות מכירה: אפשר להגיע לכמה לקוחות גדולים ולבצע שם התקנות ענק, או להגיע להרבה לקוחות קטנים ולמכור להם דרך ה-ווב – אבל היזמים צריכים להגיע עם מודל מכירות ברור שמתאים למוצר אותו הם רוצים למכור".

ולמרות המיתון, אתה עדיין מאמין בעתיד הכלכלי של שוק ה-IT עבור קרנות הון הסיכון?
"יש המון כסף בתחום ה-IT, אבל צריך לבוא לשוק עם משהו חדש שיעשה משהו שונה. VMware, למשל, עשתה את זה עם וירטואליזציה. דרך אחרת היא להסתכל על הוצאות ה-IT שהלקוחות מוציאים בכל מקרה, ואז לאתר את החברות שכבר בשלות יותר ולוקחות חלק מהעוגה – כאלו שכבר יש להן מסה קריטית שתאפשר להגדיל בעתיד את מחזור המכירות בצורה משמעותית.

במרץ אשתקד מצאנו חברה שכזו, ואז הוצאנו את פריסייס מסימנטק, והפכנו אותה שוב לחברה עצמאית שמתנהלת במתכונת של סטארט-אפ. הבאנו מנכ"ל וצוות מכירות חדשים, אבל השארנו את קבוצת המפתחים המקורית. זוהי אסטרטגיה שמאוד מעניינת אותנו – 'ליצור סטארט-אפ' מחברה קיימת שכבר יש לה מאות לקוחות ומוצר שכבר נמכר בשוק.

אפשר לסכם ולומר שאנחנו מחפשים חברות חדשות שעושות משהו חדש לגמרי ומציעות לפתור בעיה ענקית או חברות שכבר יש להן הרבה לקוחות משלמים. התחום הבעייתי מבחינתנו הוא החברות שהן לא פה ולא פה – חברות סטארט-אפ צעירות שרוצות להציע פיתרון בתחומים שכבר קיימים, ולא מציעות יתרון או שינוי תפיסתי כולל".

הריאיון המלא – עכשיו בסטארטאפמניה