"אין קיר שסטארט-אפיסטים לא יכולים לעבור"

יום ג' האחרון, שעות הערב, היכל התרבות בתל אביב. על הבמה לא נמצאים התזמורת הפילהרמונית או חברי הכבש השישה עשר, אלא יזמים, משקיעים, וגם עורך דין אחד. בקהל, לא (בהכרח) חובבי קונצרטים, אלא סטארט-אפיסטים ויזמים. כאלה שכבר הקימו אי אילו חברות, ואחרים שאפילו לא התחילו לפתח את הרעיון שלהם. אבל, כמעט כולם הרימו את הידיים כשאלון גונן, ממייסדי פלוס 500 וכוכב רשת, שאל את המשתתפים "מי חושב שהוא יהיה מיליונר בעוד עשור?". בשאלה הבאה, "מי חושב שהוא יהיה מיליארדר בעוד עשור?", פחות ידיים הורמו, אבל עדיין לא מעט.

השאיפות היפות האלה לא בהכרח מתכתבות עם המציאות, שבה 90%-80% מהסטארט-אפים נכשלים ונסגרים – חלקם עוד לפני שהיה מוצר, ואחרים כי הם לא הגיעו לרווחיות ואחרי הרבה מאוד לחצים של המשקיעים. כאן, יש כאלה שמרימים ידיים (אם כבר אני משתמש בדימוי הזה), בעוד שאחרים לומדים מהכישלון ומקימים את הסטארט-אפ הבא.

האירוע שבו הורמו הידיים היה כנס פאונדרים, שנערך על ידי כמה גופים בתחום, בהם במבו ביזנס קלאב, דה פאונדר ופירמת עורכי הדין נשיץ ברנדס אמיר. המרצים דיברו על המגמות הבולטות שכל סטארט-אפיסט, ובוודאי מייסד חברה, צריך להכיר, שיתפו מהסיפורים האישיים שלהם ונתנו טיפים.

"הבעיה היא לא להשקיע, אלא שאין מספיק מתאימים לקבל את הכסף"

גונן, שדיבר בפתיחת הכנס, הוא ממייסדי חברה בשווי של 15 מיליארד שקלים (כאמור, פלוס 500) וכוכב רשת, עם מעל 100 אלף עוקבים באינסטגרם. הוא השיק לפני קצת יותר מחודש את דה פאונדר (DeFounder) – מיזם השקעה, שבו הוא מזמין יזמים לפתח רעיונות ולקבל צ'ק של עד מיליון שקלים. בדרך כלל מדובר ברעיונות שגונן עצמו מציע, אבל לדבריו, בזמן האחרון הוא פתוח גם לקבל רעיונות מהיזמים עצמם.

"בעקבות הדרישה הענקית, פתחנו את המיזם גם לרעיונות של היזמים עצמם", ציין גונן. "יש יתרון ליזם שמגיש רעיון מוגמר ויש לו כבר הכנסות".

ככלל, אמר, "הבעיה היא לא להשקיע מיליון שקלים בשבוע, אלא שאין מספיק אנשים שמתאימים לקבל את ההשקעה הזאת. הבינה המלאכותית מקלה מאוד על מימוש פרויקטים, אבל היא העלתה את הרף, כי כולם עושים AI". למרות זאת, הוסיף גונן, "אין קיר שאי אפשר לעבור, וסטארט-אפיסטים שפונים למשקיעים ומקבלים תשובה שלילית – גם זה טוב, כי הם צוברים ניסיון".

אלון גונן, מייסד פלוס 500 ודה פאונדר. צילום: יח"צ

לדבריו, הסוד להצלחה של סטארט-אפ מתחיל עוד לפני תהליכי ההקמה: "סטארט-אפ מצליח רק אם היזמים מבינים שהפתרון לבעיה שהם רוצים לפתור לא נמצא בהכרח בעולם שלהם. אם אתם רוצים להקים סטארט-אפ שיפתור בעיה מסוימת, תסתכלו הצידה ותשאבו השראה לפתרונות פוטנציאליים מתחומים אחרים".

לסיכום, המסר של גונן אופטימי: "בעזרת היצירתיות הישראלית תהיה לנו מדינה פי 1,000 יותר טובה. כל דבר פתיר, יש אנשים שלא יודעים לפתור".

היזמית שעשתה סטוקינג – עד שעשתה אקזיט

אחריו עלתה לבמה הילה גולדמן-אסלן, משקיעה ביזמים וסטארט-אפים בשלבי סיד ופרה-סיד במסגרת רוני ונצ'רס – קרן שהיא מנהלת, בשיתוף אוניברסיטת רייכמן. "השקענו עד היום ב-17 חברות, כשבדרך כלל, השקעה ראשונה שלנו בחברה עומדת על 300-500 אלף דולר", אמרה.

גולדמן-אסלן הגיעה לרוני ונצ'רס לפני קצת יותר משנה, אחרי שהקימה שלושה סטארט-אפים: אחד מהם נכשל, שני נסגר, על אף שגייס הרבה כסף, והשלישי הוא דיא אימג'ינג – חברה בתחום הביו-טק שפיליפס רכשה תמורת עשרות מיליוני דולרים ב-2023, חודשים אחדים לפני ה-7 באוקטובר.

מימין: עו"ד ארנון סמבורסקי, שותף וראש אשכול היי-טק במשרד נשיץ ברנדס אמיר; חן כל, מייסדת ישראל ביזנס ואינווסטה, ומנחת הכנס (למעלה); הילה גולדמן-אסלן, שותפה מנהלת ברוני ונצ'רס; ואלמוג אבן ניר, מייסד במבו ביזנס קלאב. צילום: יח"צ

"מהרעיון ועד לאקזיט, לכל סטארט-אפ יש סיפור אחר, ולכן חשוב שיזמים יכירו את הסיפורים האלה", אמרה גולדמן-אסלן. "אקזיט הוא תוצאה של רעיון טוב, יוזמה, לקוחות והרבה עבודה קשה – אבל גם של מזל. היו הרבה מהלכים שעשינו, שעזרו לנו להיות 'ליד המזל', ליד הדלת שבסופו של דבר נפתחה ופיליפס נכנסה דרכה".

אחד מאותם מהלכים הוא סטוקינג: ממש בשלבים ההתחלתיים של דיא אימג'ינג, גולדמן-אסלן כתבה רשימה של 20 חברות שלדעתה, הן יכולות להיות לקוחות של החברה, או לרכוש אותה. "'ישבנו' על החברות האלה. הייתי איתן כל הזמן בקשר, והצוותים שלנו עבדו עם אלה שלהן", אמרה. אחת מאותן חברות הייתה פיליפס שכאמור, בסופו של דבר רכשה אותה.

המסר המרכזי שגולדמן-אסלן העבירה ליזמים שישבו בקהל הוא כזה שקל להסכים איתו: "הקמת סטארט-אפ היא עבודה מאוד קשה, אבל גם מתגמלת, עם רגעי אושר שממלאים אותנו, היזמים, מזכירים לנו למה אנחנו פה ונותנים לנו אוויר להמשיך הלאה. אל תפחדו מכישלון, אל תתאהבו במוצר אלא בפתרון, ותכינו רשימה כמו שאני הכנתי".

"ה-AI לא מייתרת את הצורך בעו"ד להקמת סטארט-אפ"

לצד היזמות, הרעיון, הטכנולוגיה והכסף, הקמת סטארט-אפ מחייבת התעסקות גם בפן המשפטי, מנג'ס ככל שהוא. לדברי עו"ד ארנון סמבורסקי, שותף וראש אשכול היי-טק בנשיץ ברנדס אמיר, יזמים רבים לא חושבים על הפן הזה לעומק – ועושים טעויות שעלולות לעלות להם ביוקר.

עו"ד סמבורסקי יודע על מה הוא מדבר – הוא בעל ניסיון עשיר, של 25 שנים, בליווי יזמים ומשקיעים. "המקצוע שלי הוא לעזור לאנשים הכי חכמים בארץ לשנות את העולם", ציין.

זאת תמונה יפה, אבל ה-AI לא באמת יכולה להחליף את העו"ד. צילום: ג'מיני

אחת העצות הבולטות שלו היא לערוך הסכם מייסדים, עוד לפני שיוצאים לדרך. דוגמה למישהו שלא עשה הסכם עם שותפיו להקמת החברה ונאלץ לבלות עקב כך הרבה בבתי משפט היא מארק צוקרברג. במקום הסכם מסודר, הוא ושותפיו להקמת פייסבוק הסתמכו על דברים שאמרו בעל פה וכתבו במיילים. בעקבות זאת, הוא נאלץ להחזיר להם מניות או לשלם להם עשרות מיליוני דולרים – תלוי באיזה מקרה. למטא של היום זה לא היה מזיז, אבל אז הסכום הסתכם לכ-1% מהונה.

"הסכם מייסדים הוא דבר שעושים בהתחלה. אם שותף מייסד עוזב את החברה ולוקח את המניות שלו – הלך על היזמים שנשארו. ההחלטות הכי יקרות מתקבלות כשהחברה שווה אפס", ציין עו"ד סמבורסקי.

עוד עצה שלו – "הפיל שבחדר", לדבריו – היא לא להשתמש לבד בכלי AI לצרכים משפטיים, גם אם אלה כלים שמיועדים בדיוק לצורך כך. "הכלים האלה מיועדים לאנשי מקצוע. אתם יודעים להשתמש בכלי AI לתכנות, אני יודע להשתמש בכלי AI לעבודה משפטית. יזמים לא יודעים מה לחפש כדי שהעבודה המשפטית תתבצע הכי טוב. הם לא מבינים את ההקשר, כך שגם אם כלי ה-AI ייתן תשובה מדויקת, היא לא בהכרח תהיה התשובה הנכונה ליזמים. ובעיקר, כלי הבינה המלאכותית לא לוקח אחריות על העבודה שלו. בקיצור, ה-AI לא מייתרת את הצורך בעו"ד להקמת סטארט-אפ", אמר.

רוצים להקים סטארט-אפ? אל תתבססו על העבודה הקודמת

עצה נוספת של עו"ד סמבורסקי היא לא לעשות מה שיש יזמים שעושים: הם מתחילים לפתח את הרעיון שלהם בעודם מועסקים בעבודה הקודמת שלהם. "תעשו הפרדה מלאה בין מקום העבודה שלכם לסטארט-אפ שאתם רוצים להקים, אל תגנבו ממנו סודות וקניין רוחני ואם יש סעיף של אי תחרות – תעמדו בו. אחרת אף אחד לא ירצה להשקיע בכם, גם אם זה לא יגיע לבית משפט", אמר.

העצה הבאה קשורה באיזשהו אופן לזו הקודמת: לדברי עו"ד סמבורסקי, על היזמים להיות באופן מלא (All In) בסטארט-אפ שלהם, כי "מבחינת המשקיעים, זה לנצח או למות, ואין אפשרות אחרת מלבד לנצח".

מה המשקיעים מצפים מהיזמים?

"משקיעים מבינים שהאתגר הגדול כיום הוא לא הפיתוח, אלא ההגעה לשוק", הוסיף. "לכן, הם מצפים מהיזמים לבוא אליהם עם מוצר, ביצועים מוכחים ולקוחות משלמים, או לפחות כאלה שמוכנים לבחון אותו. בניגוד ללפני חמש שנים, עיקר האתגרים של המשקיעים כיום הם לפני הגיוס".

אתגר נוסף הוא שהרבה מהדאטה היא אמנם ציבורית, אבל יש נתונים שאינם חופשיים באינטרנט, כגון מידע רפואי. "לפעמים ארגוני בריאות מבקשים אפילו בעלות על ה-IP. צריך לקרוא טוב טוב את ההסכמים איתם", הוסיף.

ככלל, ציין עו"ד סמבורסקי, "כדאי ליזמים לזהות את הבעיות המשפטיות ולתקן אותן הרבה לפני שמגיעים למשקיע, לא רגע לפני. את זה עושים עם עורך דין שמתמחה בתחום".

לסיום, עו"ד סמבורסקי מנה את ההחלטות החשובות שהיזמים צריכים לקבל, עוד לפני שהם מתחילים לפתח את המוצר. הוא חילק אותן לחמישה תחומים: אנשים – עם מי אם עובדים? מיהם המקימים? ומה קורה כשמישהו עוזב? אקוויטי – מי מקבל כמה, ומתי? קניין רוחני – למי באמת שייך מה שאתם בונים? כסף – מה אתם באמת אמורים לתת בתמורה להשקעה? ושליטה – מי מחליט כיום ובעתיד? ואיך פותרים מחלוקות?