50 שנה למיקרוסופט: הסניף הישראלי – כך זה התחיל

סניף השיווק והמכירות של מיקרוסופט בישראל הוקם ב-1989 והיה אחד מהסניפים הראשונים של החברה מחוץ לארצות הברית. פעילות המחקר והפיתוח שלה בארץ החלה שנתיים לאחר מכן, ב-1991, ומרכז המו"פ הישראלי היה לאחד משלושה מרכזי מו"פ אסטרטגיים של מיקרוסופט מחוץ לישראל. מאז, לפעילות החברה בארץ יש תרומה משמעותית – הן לשוק המקומי והן לפעילות הגלובלית של החברה.

מי שהקים את סניף השיווק והמכירות של תאגיד הענק בישראל הוא אריה סקופ. זה קרה בינואר 1989, וסקופ ניהל אותו עד 2004 – מה שהפך אותו למנכ"ל הכי ותיק בחברה (זולת ביל גייטס).

בשיחה עם אנשים ומחשבים סקופ משחזר את התקופה שבה ניהל את סניף מיקרוסופט בישראל והביא אותו להישגים בולטים.

איך הגעת להקמת הסניף וניהולו?
סקופ: "הקמת הסניף קשורה קודם כל באנשים ומחשבים. שנה לפני פתיחת הסניף חזרתי לארץ מקליפורניה, שם הייתי בשליחות מטעם HP, ולפני כן הייתי מנהל השלוחה של החברה בישראל. באחד הימים ב-1988 פגשתי את פלי הנמר (שיחד עם רעייתו, דליה פלד, ייסד את אנשים ומחשבים – י"ק), והוא סיפר לי שמיקרוסופט מתכננת להקים סניף בישראל. הכרתי את החברה רק בתור משתמש. הגשתי מועמדות והייתי אחד מ-160 מועמדים. הראיונות נערכו בישראל, ובזמן שהם נערכו הייתי בכלל בנסיעת עבודה בז'נבה, לא הייתי מודע לזה שנקבע ראיון וממילא לא יכולתי להגיע. אמרו לי שאני נמצא בחמישייה המובילה של המועמדים לתפקיד וקראו לי לקחת מטוס מז'נבה למטה החברה בסיאטל, לראיונות.

מיקרוסופט הייתה אז חברה קטנה יחסית, עם פחות מ-3,000 עובדים, מכירות של 600 מיליון דולר בשנה ומעט מאוד חברות בנות. אנחנו היינו המדינה ה-13 שמיקרוסופט נכנסה אליה, וכיום היא נמצאת במעל 70 מדינות".

למה לדעתך בחרו דווקא בך?
"כנראה שהרשמתי אותם. המראיינים היו צעירים ממני ופחות מנוסים. אל תשכח שבאתי עם ניסיון מחברה גדולה כמו HP, וכנראה שהמועמדים האחרים הגיעו עם פחות ניסיון ממני".

ניסית לברר מדוע בכלל הם החליטו אז לפתוח סניף בארץ?
"זאת שאלה מעניינת. אני מעריך שזו הייתה החלטה של ביל גייטס. הוא כבר אז רצה לפתוח פה מרכז פיתוח. מבחינתו, בישראל יש אנשים חכמים ויש העתקות, זאת מדינה של דיסקט אחד. הוא הבין שבעזרת ההון האנושי הוא יוכל לפתח דברים שיעזרו למיקרוסופט להרחיב את השוק שלה. בדיעבד הוא צדק".

אריה סקופ, המייסד והמנכ"ל הראשון של מיקרוסופט ישראל. צילום: פרטי

מה הייתה אז מערכת היחסים שלך עם גייטס?
"במשך השנים נוצרה בינינו קרבה אישית די ייחודית. הייתי פוגש אותו ארבע פעמים בשנה, והייתי בין הבודדים שהיו יכולים להתווכח איתו ולבקש דברים. זה סייע לי ולסניף, לאורך כל הדרך, ליזום רעיונות ולבצע אותם באופן עצמאי".

איך ניגשת לפתיחת הסניף? הרי מיקרוסופט הייתה אז חברה מוכרת, אבל לא מאוד, ודאי שלא כמו היום.
"החזון של מיקרוסופט באותה התקופה היה בכלל מחשב על כל שולחן בבית. הם כלל לא דיברו אז על השוק הארגוני. יצרני מחשבים התקינו תוכנות DOS על מחשבים אישיים ומכרו לקהל הפרטי, בתי ספר ועוד. היקף המכירות של מיקרוסופט בישראל היה אז כ-30 אלף דולר. בשלב הראשון שכרתי שני אנשים, ובמקביל שהיתי שלושה חודשים במטה החברה בסיאטל, כדי ללמוד ולהכיר את הסניפים האחרים – ושם גם הכרתי יותר מקרוב את גייטס.

כשחזרתי, החלטתי להתמקד בשוק החינוך, משום שהשוק הארגוני היה עדיין מבוסס יבמ, ואילו בשוק החינוך היה יותר פוטנציאל. עברתי בין מוסדות החינוך השונים והצלחתי למצוא להם תוכנות זהות לאלה שנמכרו אז בארצות הברית – בעלות הכי זולה. כך חדרנו לשוק הזה, שעד היום רובו משתמש בכלים של מיקרוסופט. ההשקעה בחינוך הייתה גם מתוך נקודת הנחה שהילדים יאהבו את המערכות שלנו וישכנעו את ההורים שלהם לקנות אותן".

אחת היוזמות שלך הייתה להוסיף עברית ל-Windows. איך הצלחת לשכנע את מיקרוסופט העולמית, בהינתן העובדה שמספר דוברי העברית לא רב ושמדובר בשוק קטן?
"היה לי ניסיון ב-HP – גם שם הצעתי לפיתוח להוסיף עברית, והם סירבו. במיקרוסופט הצלחתי לשכנע את גייטס ואת אנשי הפיתוח שנפתח לא רק עברית, שזה שוק קטן יחסית, אלא גם לשוק של מדינות ערב, עם פוטנציאל של 200 מיליון בני אדם. גם כאן הייתה בהתחלה התנגדות של מפתחים, אבל גייטס הכריע, בין היתר כי הזכרתי לו שהוא רוצה להקים בישראל מרכז פיתוח".

איך זה נעשה בפועל?
"יצרתי קשר עם דב רוזנשיין, שהיה לו את מעבד התמלילים דגש, שהיה די פופולרי. שכנעתי אותו לחבור למיקרוסופט כדי לפתח את העברית ולנהל את הצוות. בפועל, אי אפשר היה להעמיד ישראלי בראש הצוות בגלל מדינות ערב, ומינו מישהו מסוריה. איתרתי את המפתחים בארצות הברית, והם התחילו לעבוד. ב-1993 יצאה גרסת Windows 3 עם תמיכה בשפות שמיות, כולל עברית, וזו הייתה ללא ספק פריצת דרך חשובה בחיי החברה.

רעיון אחר שיזמנו והביא לפריצת דרך בשוק הארגוני היה לשכנע את הארגונים לפתח על גבי דוט.נט. זה לא היה מקובל אז. הקמנו מעבדה שפיתחה יישום אחד לארגון שהתעניין, ולאחר שזה הצליח – המשכנו הלאה. ככה חדרנו לשורה של ארגונים, כולל ממשלה וזרועות הביטחון, וכיום זה קיים כמעט בכל משרד".

מה הייתה החשיבות של התרבות הארגונית בחברה?
"הבאתי למיקרוסופט מניסיוני ב-HP תפיסה שלפיה מנחילים לעובדים מנטרות שאותן הם משננים ומיישמים. לדוגמה: תעשה פחות משימות, אבל תצליח, או עדיף לבקש סליחה על טעות מאשר לבקש רשות. זה נתן לעובדים מוטיבציה רבה, שהוכיחה את עצמה. בכלל, הפעילות שלנו התאפיינה בהרבה יוזמות עצמאיות, כי כאמור, היה לי חופש פעולה בגלל הקשר עם גייטס".

איך נלחמת בפיראטים – דבר שהיה אז נפוץ?
"קיבלתי החלטה נועזת לבטל את ההגנה על Windows. במיקרוסופט לא הבינו את זה. אמרתי לבוסים שלי שיש לנו תוכניות למכור 100 אלף מערכות Windows ועלות כל פלאג היא שבעה דולר. אמרתי להם שעדיף להשקיע את העלות הזאת בתביעות נגד מעתיקים. כך היה – שכרנו משרד עורכי דין ובדיעבד נדמה לי שמיגרנו את התופעה".

לסיום, כיצד אתה מגדיר את ההשפעה של מיקרוסופט על מדינת ישראל – כיום ובעבר?
"למיקרוסופט הייתה אז השפעה משמעותית ברמה הלאומית, ברמת במשק. כל עובד הרגיש שהוא עושה משהו משמעותי. כיום זה אחרת. אני לא כל כך מעורב, אבל בהחלט מתרשם מהפעילות של הסניף, ממרכז הפיתוח שלו ומהשפעתו – ומצדיע לאנשיו".