איך אפשר לגייס כסף כשהשוק משתנה כל כך מהר?

"כיום, הטכנולוגיה משתנה במהירות מסחררת. בתוך חצי שנה, ואפילו פחות, יזם יכול למצא שכל הטכנולוגיה שפיתח לא רלוונטית. וכל ההשקעה שלו עלולה לרדת לטמיון. המשקיעים מבינים את זה. במצב שכזה, עם שינויים כל כך מהירים, איך אפשר לגייס כסף?", שאל עזרא גרדנר, מנכ"ל ומייסד שותף בקרן Varana Capital, ומייסד-שותף ומנכ"ל Gesher Acquisitions, שאלה רטורית.

גרדנר השתתף בפאנל של משקיעים ומנהלים בכירים בקרנות הון-סיכון, שנערך תחת הכותרת "צריך כסף, איך מתמודדים עם הפחד ממנו?". הפאנל היה חלק מכנס הבינה המלאכותית הפיזית הראשון בישראל, שהתקיים באחרונה, על ידי אנשים ומחשבים והמטה הלאומי לבינה מלאכותית, במלון דיוויד אינטרקונטיננטל בתל אביב. את הכנס הנחה קובי מחט, מגיש בערוץ 13, ואת הפאנל – ד"ר אסף הורוביץ, סמנכ"ל AI ברשות החדשנות.

לדברי גרדנר, "בשוק הפרטי יותר קשה לגייס כסף, משום שהמשקיעים דורשים מהיזמים תגובה מהירה להתפתחויות הטכנולוגיות והערכה עד כמה מהר הם יראו תוצאות. מבחינתנו, יש הרבה מקום להשקיע בישראל".

קרן Varana Capital משקיעה בחברות שמפתחות טכנולוגיות בתחומים שונים, כאשר כשליש מהן מגיעות מעולמות החומרה והתעשייה. הקרן, שפועלת מדנבר, קולורדו, השקיעה במעל 30 חברות ב-10 מדינות. גרדנר ציין כי "כשאנחנו בודקים חברת חומרה מתחילה, אנחנו שואלים את עצמנו שתי שאלות: האם היא יכולה לספק את המוצרים שלה? ואם כן – מה יהיה ההבדל המשמעותי מחברות אחרות בשוק, ומה יהיה מה שימכור את המוצרים האלה?".

"כדי לקבל מאיתנו כסף", הוסיף, "יזמים לא צריכים לחשוב על רעיון, אלא למצוא פתרון לבעיות של האנושות, ואם הם ימצאו את זה – אנחנו נבוא".

"הכי חשוב – לבדוק שיש לחברה Moat"

דוברת נוספת בפאנל הייתה עדי וגמן, שותפה מנהלת בקרן E44 Ventures. הקרן הישראלית מתמקדת בחברות בתחום האקלים (קליימט-טק), ובאחרונה עושה הסבה להשקעות גם בסטארט-אפים בעולמות ה-Physical AI והדיפנס-טק. היא אמרה כי "אנחנו מאוד מדעיים בליבת ההשקעה שלנו, וכדי להבטיח את הורדת הסיכון, אנחנו מנסים להבין כמה כסף וזמן אנחנו צריכים כדי 'להריץ' את החברה שאנחנו בוחנים עד שהיא תיצור את הפתרון".

וגמן הוסיפה כי "אם אנחנו נתקלים בבעיה עם אחת החברות המועמדות להשקעה, אנחנו בודקים היטב האם מדובר בבעיה הנדסית או מדעית, והאם יש פרטנרים אמיתיים שיעזרו לה לפתור אותה. הכי חשוב לבדוק שיש לה יתרון תחרותי אמיתי (Moat, חפיר – מושג שקבע וורן באפט; צ"ק). כל חברה שבאה אלינו ומחפשת השקעה עוברת את אותו תהליך, שבמסגרתו אנחנו מחפשים תנועה מהירה ויעילה, על מנת להגיע למצב של Moat. זה לאו דווקא החומרה עצמה, אלא שילובה בפתרון הבעיה – ובקנה מידה רחב".

"חייבים להתחיל עם הבעיה וממנה להגיע לפתרון – ולא להיפך"

אורלי גרופר, שותפה מייסדת ב-Robotics Factory – מאיץ סטארט-אפים בתחום, דיברה על כך שצריך לבחון השקעות וחברות הזנק בעולם הזה גם בהיבט הוורטיקלי. "כשמדברים על רובוטים", ציינה, "צריך להגדיר את הסביבה, כי אי אפשר ללמד את כל הרובוטים את כל ההיבטים הפיזיים. זה מורכב מדי. חייבים להתחיל עם הבעיה וממנה להגיע לפתרון. מה שאנחנו רואים הרבה שנים זה את המגמה ההפוכה – יצירת פתרון לפני שיש תעשייה. חברות שימצאו פתרונות לבעיה רוחבית, שהיא אתגר לחברות בכמה תעשיות, יוכלו להגיע הרבה מהר יותר לתוצאות שאנחנו רוצים לראות".

"אפשר ליצור אינטגרציות יחסית מהר, וצריך לנצל את זה", אמרה גרופר. "הקרנות רוצות לראות את זה קורה, ויש בעולם ה-Physical AI הזדמנות לכך, ובלבד שהחברות יתאימו אותה לתרחישי השימוש".

"עדיף לעשות פיילוט אצל לקוח שיש לו כמה אתרים"

עוד דיברה בפאנל דנה גולדמן סקלי, שותפה ב-Greensoil Investment. היא ציינה כי "התעסקנו עד עתה בקרנות שהשקיעו בחברות היי-טק, אגריטק ופודטק, וכעת אנחנו מגייסים את הקרן הרביעית, שתתרכז ב-Physical AI".

לדבריה, "אנחנו נותנים ליזמים צינור זמן וחותמים איתם על הסכם שלפיו נמשיך להשקיע בחברה שלהם אם נראה הצלחה. בנוסף, אנחנו שואפים לכך שהם יעשו את הפיילוט עם לקוח שיש לו כמה אתרים, עם אפשרות להתרחב, נניח, מאתר אחד לאתרים נוספים שלו. בעינינו, הרבה יותר כדאי להתרחב אצל אותו לקוח לפיילוט נוסף מאשר למצוא מישהו חדש. הדבר השלישי שאנחנו מתמקדים בו הוא במהלכים שמאפשרים אינטגרציה של מערכות, ולא מוצר אחד ספציפי ומוגבל".

"הכנסה זה משהו שמדמיינים בשלבים מוקדמים, ולא מעבר לזה"

איתי רנד, שותף כללי ב-10D, אמר כי "היינו הקרן הראשית שפעלה בתחום ה-Physical AI. אנחנו לא מחפשים אף פעם הכנסות, כי אנחנו משקיעים בחברות בשלבים מוקדמים. הכנסה זה משהו שמדמיינים בשלב הזה, ולא מעבר".

רנד ציין ש-"אנחנו מאמינים שיש פוטנציאל עצום בשוק הבינה המלאכותית הפיזית, ושהוא ימשיך לגדול – במיוחד שוק הרובוטים ההומנואידים. בהתאם, כמות הכסף שהמשקיעים ישקיעו בחברות בתחום, שהיא כבר רבה, תלך ותגדל עוד יותר. כמו כן, אנחנו רוצים ללכת לשוק שתהיה בו יותר משחקנית אחת גדולה. בשוק הרובוטיקה כבר ברור שיהיו כמה חברות כאלה, ואנחנו מחפשים אותן".

בתמונה למעלה: מימין – המנחה, ד"ר אסף הורוביץ, סמנכ"ל AI ברשות החדשנות; עזרא גרדנר, מנכ"ל ומייסד שותף בקרן Varana Capital , ומייסד-שותף ומנכ"ל Gesher Acquisitions; אורלי גרופר, שותפה מייסדת ב-Robotics Factory; איתי רנד, שותף כללי ב-10D; דנה גולדמן סקלי, שותפה ב-Greensoil Investment; ועדי וגמן, שותפה מנהלת ב-E44 Ventures.