לדבר בשפה של המנמ"ר: טיפים לספקים שרוצים למכור יותר

הכנס של C3, פורום המנמ"רים והמנכ"לים מבית אנשים ומחשבים, שנערך באחרונה בדבלין, עמד בסימן "החורים השחורים של המנמ"ר". הכוונה למקומות שבהם הוא מתקשה מעל הנורמה, מקומות שבהם יש חורים ללא יכולת טיפול. אלה הן בעיות רבות שנים שלא טופלו, מסיבות שונות: היותן מסובכות טכנולוגית, מערכות מיושנות ועד התמודדות עם עולם הסייבר.

באירוע הרצו בנושא זה ארבעה מנמ"רים: דורון פלח מ-yes, שלי רוטשילד מאמדוקס, גיל זיסו מדואר ישראל וליאור אביב מהמשרד לשירותי דת. כל אחד מהם חלק מניסיונו האישי ובסיכומם נוכחנו לדעת שההשערה שלנו כאשר הכנו את תכני הכנס, יחד עם הצוות של אנשים ומחשבים, שלפיה הבעיות וההתמודדות איתן זהות בכל הארגונים – נכונה.

מכאן המשכנו לחלק השני של הדיונים, שבו הספקים נתנו תשובות למנמרי"ם. הנושאים שעלו בחלק זה הם חידוש מערכות מיושנות, חיסכון והתייעלות והתמודדות בעולם הסייבר.

את החלק המקצועי סיכמתי בהרצאה שבה נתתי לספקים טיפים להתמודדות עם עולם המנמ"רים, לצד חשיבה נוספת מצד המנמ"רים בעבודתם מול הספקים.

הצד של המנמ"רים

ובכן, במה הדברים אמורים? אתחיל בעולמו של המנמ"ר, שמשתנה במהירות ושהדרישות ממנו השתנו ומשתנות.

בעבר, המנמ"ר עסק בתהליכים נכונים בחברה, בראייה חוצת חברה, באחריות לתשתיות הארגון לטווח הארוך, בחיסכון לטווח הארוך המבוסס חשיבה ארגונית רחבה, ובשיקולי תמיכה ואחזקה הנדרשים לחברת אנטרפרייז. כיום, הציפיות ממנו הן בעיקר למתן פתרונות עם פתיחות לענן, פתרונות היברידיים, מחירים זולים, קוד פתוח ומיקור-חוץ.

דברים "רעים" קרו למנמ"ר באותה התקופה, שאני קורא לה תקופת ה-"שיאים". מסביב לו צמחו הרבה בעלי תפקיד שמתחילים באות "C": מנהל המכירות, שפעם פרסם על גבי פוסטרים ולא מכבר החליט שהמחשוב הדיגיטלי שייך לו; מנהל הדיגיטל, שבחלק מהחברות המנכ"ל החליט שיש צורך בו כי המנמ"ר לא טוב מספיק על מנת לבצע את התפקיד; מנהל הדטה, שגם הוא בחלק מהארגונים לא תחת המנמ"ר; ובאחרונה גם שמענו על הפרדה בין מנמ"ר של מערכות ה-Legacy למנמ"ר של מערכות העתיד של הארגון.

בתוך כל המערך הזה, על המנמ"ר לספק לארגון ארבעה דברים: תפעול יציב, ללא תקלות; סיוע להגדלת הרווחיות; הקטנת ההוצאות הארגוניות; ואם זכה ליד חופשית מהמנכ"ל – עיסוק בחוויית לקוח ובחדשנות.

הצד של הספקים

לתוך הבלגן הזה נכנס הספק, שבסך הכול רוצה למכור למנמ"ר. כאשר הוא מגיע לארגון, ייתכן שיהיה לו מזל ושהוא ימצא מנמ"ר שרעב לקדם את הארגון, מחובר לביזנס, מעורב בצעדים העסקיים של הארגון, חושב מחוץ לקופסה, מחפש בכל דרך ומדיה פתרונות חדשים לארגון, נותן צ'אנס לחברות ומבין ששיתוף פעולה הוא הדרך הנכונה להצליח. אבל לעתים, על הספק לגרות את המנמ"ר להיות רעב על מנת לקדם את הארגון שלו, לעזור לו ולספק לו פתרונות שיקדמו אותו בארגון ויגרמו למעורבות שלו בצעדיו העסקיים.

לאחר שעברנו את כל המכשולים, צריך להחליט למי למכור ואיך למכור. יש כאן נקודת כשל מרכזית בעולם המכירות: פחות מדי תכנון ויותר מדי אלתורים.

מה צריך לעשות כדי לתכנן על הצד הטוב ביותר? אציג כמה פעולות מרכזיות:

בחירה נכונה של הארגון לו רוצים למכור – לא להגיע לארגון סתמית, אלא לתכנן לאיזה ארגון רוצים להגיע השנה, לאחר ניתוח עמוק שלו.

הכנה מתאימה – הכרת התעשייה הרלוונטית וידיעת הצורך והבעיות שאיתם מתמודד המנמ"ר. על הספק ללמוד את התעשייה שבה פועל המנמ"ר, כדי לבוא עם הבנה ממוקדת לפתרונות שמציעים.

זיהוי בעל האינטרס בארגון בפתרונות שמציע הספק – זוהי פעולה חשובה מאוד, שנועדה למצוא דרך לחבור לאיש המתאים בארגון.

סיפור מכירה רלוונטי למנמ"ר ולארגונו – סיפור מכירה כללי בדרך כלל פוגע בסיכויי המכירה ולכן, חשוב לחשוב על התאמת המוצר לסיפור מכירה המתאים לענף ולארגון שלו מוכרים.

מתן דגש לתועלות הפתרון כפי שנתפסות על ידי המנמ"ר – זכרו,אתם לא מוכרים לעצמכם אלא למנמ"ר שצריך פתרונות למצוקות ולרצונות הספציפיים שלו.

בסופו של דבר, להגיע מוכנים – להכין מצגת ייעודית ללקוח שאיתו נפגשים.

36 שנים מחיי המקצועיים עברו בין חבריי המנמ"רים – החל במערך המחשוב הצה"לי, במגוון תפקידים, ובהמשך כסמנכ"ל טכנולוגיות בישראכרט. תקופה ארוכה זו הביאה אותי לתובנות שצברתי והצגתי, והן התחדדו ב-13 חודשים האחרונים, מאז שחציתי את הקווים והפכתי ממנמ"ר לספק.

הדבר הראשון שאליו נחשפתי במסגרת החברה שהקמתי, בסד אייטי קונסלטינג, הוא הפער הגדול בין שני העולמות – זה של המנמ"ר וזה של הספק. לכן, הגדרתי זאת במשפט השאול מעולם הכוכבים: נשים מנגה, גברים ממאדים.

לסיכום אציין שהעובדה שהמנמ"רים גדלים בצד אחד של עולם ההיי-טק – צד העשייה, ולעומתם הספקים גדלים בצידו השני של עולם זה – צד המכירות, מביאה לתופעה של שתי שפות. זה מה שקרה אלפי שנים לאחור, בבניית מגדל בבל – והתוצאה ידועה. מגדל יצוק בונים בשפה אחת ולצערם של הספקים, הם יצטרכו לדבר בשפת המנמ"ר ולא להיפך. כך יקרה כל עוד המנמ"ר הוא זה שמחזיק בתקציבים והספק הוא זה שרוצה להעבירם לחברה שאותה הוא מייצג.

הכותב הוא יו"ר פורום C3 מבית אנשים ומחשבים ומנכ"ל בסד אייטי קונסלטינג.