איך אפשר להצליח בעשיית עסקים עם סין?

סין היא הכלכלה השנייה בגודלה בעולם, ויש האומרים שבעתיד היא תעקוף את ארצות הברית ותעמוד בצמרת הרשימה. אך מעבר למספרים היבשים, סין היא כבר כיום מרכז סחר החוץ הגדול בעולם, שכן היא היצואנית הגדולה ביותר. הייצוא שלה עמד ב-2023 על 3.38 טריליון דולר לעומת ארצות הברית במקום השני עם יצוא של 2.02 טריליון וגרמניה במקום השלישי עם 1.5 טריליון.

עם זאת, רבים מדברים על כך שקשה לעשות עסקים עם הסינים. יש לכך כמה סיבות: ביורוקרטיה נוקשה, הבדלי תרבות וטבעו המיוחד של השוק הסיני. אמיר גלאור ישב בסין במשך קרוב ל-30 שנה ועסק בקידום פעילות מסחרית בין גורמים מכאן ומשם, ובאחרונה פרסם את ספרו לעבוד עם הסינים. שאלתי אותו: אם כל כך קשה לעשות עסקים עם סין, איך זה שהיא מרכז סחר החוץ הגדול בעולם?

תשובתו לכך היא: "למי שאומר שקשה לעשות עסקים אני עונה, כפי שמודגם לפרטים בספרי החדש, שלייצא זה לא קל – לא לסין, לא לארצות הברית, לא לגרמניה ולא לכל מקום אחר. אכן, ישנם אתגרים המיוחדים לסין – בהיבט התרבותי, קשה יותר לעשות איתם עסקים מאשר עם האמריקנים או הבריטים, אבל הייצוא לשם אפשרי בתעשיות מסוימות, במידה שמיישמים עקרונות בסיסיים כמו הקשבה, התאמה ובניית אמון. זה נושא מאוד חשוב בתרבות הסינית. בנוסף, לבחירת הסקטור או התעשייה המתאים.מה לסביבה התחרותית המקומית ולמציאות העסקית הגיאו-פוליטית יש משקל גבוה ביכולת להצליח".

מתוך הניסיון הרב שלך בשוק הסיני, מה הדבר הראשון שהיית מציע לחברה ישראלית – חברת היי-טק או אחרת – שרוצה לייצא לשם?
"ישראלים נוטים להתמקד בהישגים שלהם ובמוצרים שהם רוצים לשווק. אלא שבסין, הקשבה שווה זהב. כמה שמדברים פחות ומקשיבים יותר – יותר טוב. במקום לדבר הרבה צריך להקשיב, להקשיב, להקשיב, בכדי להבין מה הצד השני מחפש ולמה. קשרים אישיים יותר חשובים בסין מאשר במקומות אחרים בעולם. בנוסף, כדאי להתעמק באינטרסים, כדי למצוא את השותף המתאים. זה קריטי".

איזה קוד התנהגות יש לאמץ כדי להצליח בעשיית עסקים בסין?
"לא צריך לאמץ קוד התנהגות מיוחד, אבל צריך לשמור על אדיבות ועל פתיחות, במיוחד לדברים שהסינים לא מכירים או לא מבינים – ויש שם הרבה מזה. יש צורך בסבלנות רבה יותר מאשר בעשיית עסקים עם שווקים אחרים, לאור מורכבויות, אבל לעתים דברים קורים בסין במהירות רבה יותר מאשר במקומות אחרים".

עטיפת הספר

סינית היא לא שפה קלה. כיצד מסתדרים מבחינת השפה?
"השפה לא צריכה להוות בעיה. רבים בסין, במיוחד בסקטור העסקי, מדברים אנגלית. חוץ מזה, יש מתרגמים וטכנולוגיות תרגום, כך שמבחינה טכנית, העדר השפה פחות חשוב. מה שחשוב יותר הוא ההבנה כיצד הדברים עובדים בסין והבנה בסיסית של התרבות והאינטגרציה החברתית במדינה".

שלוש התפתחויות בסחר הישראלי-סיני ב-2024

בשנה שעברה חלו שלוש התפתחויות בולטות בסחר הבילטרלי של ישראל עם סין: נרשמה עלייה של כ-20% בייבוא משם לכאן, וישראל ממשיכה לייבא מסין יותר סחורות מאשר כל מדינה אחרת. ההתפתחות השנייה היא המשך הירידה בייצוא לסין: ב-2024 הוא היה הנמוך ביותר מאז 2014 – מה שהגדיל את הגירעון המסחרי של ישראל מולה, שבפעם הראשונה עלה על 10 מיליארד דולר. המגמה השלישית היא עלייה משמעותית בייצוא להונג קונג וגידול בייבוא ממנה.

לנוכח המצב הגיאו-פוליטי, האם, להערכתך, הנתונים הללו לא מצביעים על תלות גדולה מדי במקורות יבוא? ועוד שאלה: מה מבדיל בין הסחר של ישראל עם סין עצמה לעומת הסחר שלה עם הונג קונג?
"התלות בייבוא מסין היא עניין עולמי, לאור תהליכי הגלובליזציה. בשנים האחרונות, המודעות לנושא עולה וצפויה הפחתה בתלות לאור צרכים ביטחוניים ומגמות של התבדלות. באשר להבדלים בייצוא בין הונג קונג לסין – אין כמעט כאלה. הן נהפכות לאט לאט ליישות אחת".

מה חשיבות ההיי-טק בסחר בין שתי המדינות? לפי הניסיון שלך בסין, האם קיים פוטנציאל להרחיב אותו – למשל לגייס כסף סיני לסטארט-אפים ישראליים?
"ההיי-טק הוא היתרון היחסי של ישראל, ויש תחומים שחברות ישראליות יכולות לבלוט בהן בסין – בעיקר בתחומי נישה כגון בריאות, חקלאות ותעשייה מתקדמת. סטארט-אפים מתקשים בשנים האחרונות לגייס הון בסין, לאור המצב הכלכלי שם ומגבלות הוצאת כסף מהמדינה".

מה, לפי הערכתך, תהיה השפעת מלחמת הסחר של טראמפ על הכלכלה הסינית?
"הדברים עדיין לא ברורים, כי טראמפ עושה שינויים בגישתו, אך לנוכח הגירעון של ארצות הברית מול סין, המכסים גדלו. כל עוד לא נדע מה יהיו הצעדים הסופיים שטראמפ, ומנגד הסינים, ינקטו בהם, יש להניח שלאור הגירעון המסחרי הגדול של ארצות הברית עם סין יהיו לא מעט דרמות עסקיות. שני הצדדים יצטרכו להגיע להבנות, וכפי שאני מכיר אותם, בסוף יהיה הסכם והמשק הסיני יתאים את עצמו למציאות החדשה".

מה אתה מתכונן לעשות בעתיד?
"אני בונה את OMGene.ai, ושומר על פעילות ונוכחות בסין. אין לי כל כוונה לצאת לפנסיה.

OMGene היא חברת בינה מלאכותית שעוסקת בגנטיקה התנהגותית, בונה סימולציות אנושיות על בסיס גנטיקה וסביבה. היא עוזרת ליחידים וארגונים לקבל החלטות על פי ההתנהגות והביולוגיה.

מדהים לראות כיצד, על בסיס מידע חלקי, ניתן להעריך מה המציאות ולחזות תהליכים – גם פיזיולוגיים וגם התנהגותיים. כך, למשל, מנכ״לים יכולים לדייק החלטות המושפעות מהון אנושי על בסיס מידע ביולוגי וסביבתי חלקי. מערכת הבינה המלאכותית שלנו מבוססת על כ-1,000 מחקרים על תכונות שונות, והיא מאפשרת לבצע סימולציות".