מנכ"ל סאס: "מקור המשבר העולמי – בבנקאים שניסו להעריך סיכונים ללא כלי מיחשוב"

איך זה שאחרי כל השנים בהן מנהלי חברות ה-BI בעולם ממליצים על פתרונות לניהול בינה עסקית וניתוחי סיכונים פיננסיים בבנקים, אף אחד מהם לא קם ואמר, שבתי ההשקעות שמכרו חבילות של נכסים פיננסיים מגובי משכנתאות סאב-פריים, מהווים סיכון כלכלי ופצצת זמן מתקתקת? האם אין ערך ל-BI ולמערכות לניהול סיכונים? זו בדיוק השאלה שהצבנו לאחד המנהלים הבולטים בעולם הבינה העסקית – ד"ר ג'ים גודנייט, מנכ"ל ומייסד סאס. לדבריו, "אף אחד לא יצא נגד הסיכונים הכרוכים במימון המשכנתאות האלה, שיכולת ההחזר שלהן מוטלת בספק, כי כולם האמינו למוסדות שקובעים את ערכם של ניירות הערך. המעריכים מקבלים את כספם מהמנפיקים, כך שהתמריץ לספק ערכים גבוהים, הוא גבוה באופן טבעי".

"אנשי הערכת הסיכונים בבנקים השונים", הוסיף ד"ר גודנייט בראיון שנערך במסגרת הכנס העולמי השנתי של משתמשי סאס – SAS Global Forum, "ידעו את מידת החשיפה, אך גם הם האמינו למכובדים שהעריכו את חבילות הנגזרים כאיכותיות, כלומר AAA. המעריכים, מצידם, קיבלו את המילה של המנפיקים שבשרשרת ההפצה".

סאס, אמר, "מנוסה בהערכת סיכונים, אך הבנקאים רצו להעריך בעצמם ולא להסתמך על ניתוחים של אחרים. במודל הערכת הסיכונים שאנו בונים ומנהלים, מעורבים כ-10,000 תרחישים שונים של גורמי סיכון, כמו למשל מחירי דלק צפויים, שערי מט"ח בין כל מטבעות העולם וגם תנאים אקלימיים. הכול מחושב במודל של קביעת מחיר נייר הערך. לפני המשבר, כל ניירות הערך האלה זכו לדירוג הגבוה ביותר, כי הם האמינו למנפיקים יותר מאשר לפתרונות ניהול הסיכונים של סאס".

איזה ניהול סיכונים מוצלח, שמקשיבים לכם בו, אתה יכול לציין כדוגמה?
"סאס מנהלת כיום את מניעת הרמאויות בכרטיסי אשראי של הבנק מהגדולים בעולם – HSBC. בכל כל 30 מילי-שניות מאושרת או נדחית פעולה בכרטיסי האשראי של הבנק".

מה קורה כיום, בעת שהמשבר הכלכלי דוחף חברות למיזוגים ולרכישות? חברות גדולות רוכשות קטנות וכאלה שמחנק האשראי מקשה על פעילותן. האם יש לכך קשר לפתרונות שלכם?
"נכון שהמשבר הכלכלי מעודד התכנסות וצמצום מספר החברות בשוק, בעטיו של מחנק האשראי, אך אותו מחנק גם מונע רכישות, כי אין אשראי לרכישות ממונפות, כמו בתקופת השיא. בכל אופן אנו עדים לרכישות לא מעטות, בעיקר של בנקים שפשטו את הרגל, על ידי בנקים גדולים יותר, או כאלה שנפגעו פחות מהמשבר וזכו לסיוע ממשלתי. איך זה משפיע על סאס? השפעה מעולה. אנו רק מרוויחים במצב זה, כי בכל פעם שמתרחש מיזוג, המוסדות המתמזגים חייבים לשלב את נתוניהם שהגיעו ממערכות שונות ולנרמל אותם לאותה מערכת. חלק ניכר מהכנסותינו, כ-60% מגיעים מתחום זה".

בימי המיתון, הערכים של החברות המועמדות לרכישה נמוכים הרבה יותר. האם אתה בוחן יותר חברות לרכישה?
"אנו לא מחפשים חברה לרכישה כהזדמנות להגדלת נתח השוק שלנו, אלא רוכשים חברה בגלל הטכנולוגיה המיוחדת שלה, המתאימה לתחום התמחותנו. אני לא קונה חברות כדי לצרף את לקוחותיהן לאלה של סאס, ובמקביל לפטר עובדים רבים של החברה הנרכשת כדי להוריד עלויות ולהגדיל רווחיות. אנו חברה שלא מפטרת עובדים לשם התייעלות. החלטנו שלא להמשיך בתנופת הגיוס השנה, אך לא פיטרנו. אנו חברה פרטית ואיננו מנהלים את מחיר המניה כל רבעון".

ובכל זאת, מה אתה עושה בנושא צמיחה על ידי רכישות?
"רק בשנה החולפת רכשנו שתי חברות ובימים אלה ממש אנו בוחנים שתי חברות נוספות לרכישה".

ומה לגבי רכישה שלכם? הייתכן שסאס תירכש על ידי חברה גדולה ממנה, כמקובל?
"חברה שמוכנה לשלם עבור סאס כ-20 מיליארד דולרים, יכולה להיכנס איתנו למו"מ לרכישה".

מה התחזית שלך לשנים הבאות?
"ב-2008 צמחנו בשיעור דו-ספרתי, אך ברבעון האחרון – שהוא הרבעון החזק של השנה – הקצב הואט וסיימנו את השנה בצמיחה של 5.1% בלבד. למרות הכל, הגענו למחזור שיא של 2.26 מיליארד דולרים. קצב ההזמנות מראה שגם ברבעון הראשון של שנת 2009 הצמיחה שלנו תימשך, ואנו חוזים המשך הצמיחה גם ב-2010. אולי לא בקצב דו-ספרתי, אך בהחלט צמיחה".

שמעתי משיחות עם חברי הנהלה בכירים שלך שהמוטו שלך הוא ש-"בימי משבר כלכלי, פתרונות סאס מבוקשים יותר". הכיצד?
"בימים קשים, חברות חייבות לעשות אופטימיזציה של השימוש במשאביהן. למשל, אופטימיזציה של תקציב השיווק – לנהל מסעי פרסום טובים יותר בתקציב נתון וכו'. מנהלי השיווק בחברות מחפשים את הדרך היעילה ביותר להגיע ללקוחות שלהם. בימי פריחה כלכלית, כשמרווחים היטב, לא מנהלים את מסעי השיווק – פשוט שופכים כסף רב. השוק העולה עושה את שלו, והחברה מוכרת יותר, אך לאו דווקא בזכות מסע השיווק שנוהל היטב.

עכשיו, כשהשוק יורד, המשאבים המוקצים לשיווק קטנים, ולכן רוצים את סאס ופתרונותיה לניהול מיטבי של מסעי שיווק. אנו עוזרים להם לנצל בצורה אופטימלית את תקציבי השיווק שהידלדלו. יותר מכך, ישנו כיוון נוסף של ניהול ההכנסות מהלקוחות – לזהות מיהו הלקוח הטוב שמניב הכנסות והוא רווחי לחברה, ולעומתו, מי הלקוח ה-'רע', המביא הפסדים. על הראשון כדאי וחייבים לשמור ועל השני פחות – אם בכלל. הוא יכול גם לנטוש אותנו ולעבור לתחרות. אני מזכיר שחוק מוכר בתעשייה קובע ששמירה על 5% נוספים של לקוחות, כלומר מניעת נטישתם, מביאה לצמיחה של עשרות אחוזים ברווח של החברה. תוכנות סאס יודעות לעשות בדיוק את זה: זיהוי דפוס התנהגות לפני נטישה של לקוחות, ולמנוע אותה בפועל, בסופו של דבר".

היכן סאס תהיה בשנתיים הבאות?
"אנו משקיעים את מירב המאמצים והתקציב לשחרר לשוק את כל המוצרים אותם פיתחנו בשנתיים האחרונות. אנו משקיעים מדי שנה 20% מהרווח במו"פ. על פני 33 שנותינו, השקענו סכום עתק של מעל חמישה מיליארד דולרים במחקר ופיתוח".

הכרזת בימים שלפני הכנס על הקמת מרכז מיחשוב ענן בקמפוס שלכם שבצפון קרוליינה בהשקעה של 70 מיליון דולרים. ישתלם לכם?
"לפי גרטנר, שוק ה-SaaS יצמח בשיעור של 35% בשנה הבאה, אך יעבור זמן רב עד שרוב הכנסותיה של סאס יגיע מ-SaaS. אני מעריך שנגיע בשנתיים הקרובות להיקף של 100 מיליון דולרים בהכנסות ממכירת תוכנות כשירות".

חברות המחקר דווקא אומרות שתחום ה-SaaS לא צפוי להגיע בהצלחה ל-BI. מה דעתך?
"נכון, גם אני לא חושב ששוק ה-BI בשל למעבר לשיטת SaaS".

אז מה כן תספקו כשירות?
"יישומים שמתאימים יותר למודל הזה. למשל, מערכות לניהול מסעי שיווק, ניהול תמחיר לתעריפי לינה בחדרים במלונות, אופטימיזציה של ההכנסות מהלינות ועוד. זאת בדיוק אנו עושים בחברה הבת שלנו, IdeaS. תחום התמחותה הוא אופטימיזציה של הכנסות בחברות. אנו מסייעים לבתי מלון בעולם, כולל ישראליים, לקבוע תמחיר אופטימלי לחדריהם בעונות השנה והתיירות השונות".

כוותיק בתעשיית ה-IT, מודל ה-SaaS לא מזכיר לך את לשכות השירות של – ה-Software Service Bureaus – של פעם?
"כן, בהחלט. זה בדיוק אותו השירות, רק בשם אחר. שום דבר אינו חדש, פרט לנגישות הגבוהה של השירות לכל אחד – גם ליחידים. נפיצותה הגבוהה ביותר של רשת האינטרנט העולמית, מאפשרת לכל פרט וחברה להריץ את יישומיו בחוות שרתים, על אחריותו ולמיטב הבנתו וניסיונו. לזה אני קורא אירוח. הדרך השנייה היא לקבל את עיבוד נתוניו כשהוא עובד בתוכנה הרצה מרחוק בענן מיחשוב של חברה אחרת, כמו מרכז SaaS שאנו בונים עתה בהשקעה של 70 מיליון דולרים. במודל SaaS, אנו גם תומכים בלקוח ומסייעים לו בעיבוד נתוניו".

מדוע טרם ביקרת בישראל?
"צבי צווייג, מייסדה ומנכ"לה של מיה מחשבים – נציגת סאס בישראל, טרם הזמין אותי. כשייעשה זאת, אשמח לבוא".