איך מגייסים מימון לסטארט-אפ בעולם לא יציב?

במאה הקודמת ובתחילת שנות האלפיים, הדרך הקלאסית למימון סטארט-אפ עברה במשקיעים פרטיים (אנג’לים), ולאחר מכן בקרנות הון-סיכון, שהזרימו סכומים גדולים בתמורה למניות ולמושב בדירקטוריון החברה. אלא שדרך הגיוס השתנתה באופן דרמטי בעשור האחרון. לצד הקרנות הוותיקות, נכנסו שחקנים חדשים: חממות טכנולוגיות, אקסלרטורים, פלטפורמות מימון המונים וקרנות מיקרו־VC, המתמחות בשלבים מוקדמים במיוחד (פרה-סיד).

כמו כן, יותר ויותר סטארט-אפים מצליחים למשוך הון ממשקיעים אסטרטגיים – תאגידים מסורתיים שמעוניינים לייבא חדשנות מבחוץ. כך נוצרה סביבה עשירה יותר מבחינת מקורות, אך גם תחרותית יותר ועמוסת תנאים. המשקיעים, שנעשים לעתים חשדניים או תובעניים, מציבים תנאים דרקוניים: זכויות וטו, התחייבות לאקזיט בפרק זמן קצוב או מנגנוני המרה שמדירים את המייסדים מהשולחן בהחלטות מרכזיות. זה הפך את בחירת מקור ההון לשלב קריטי לא פחות מגיוסו באסטרטגיה של היזם.

חוב מול הון – הבחירה שמעבר למספרים

הבחירה בין הון לחוב היא אחת ההחלטות הפיננסיות החשובות ביותר שסטארט-אפ מקבל. גיוס הון כרוך בדילול הבעלות, אך מספק אורך נשימה נרחב וגב אסטרטגי. לעומתו, גיוס חוב, שכולל הלוואות המרה, הסכמי SAFE וחוב בנקאי או חוב מסחרי מקרנות מתמחות, מאפשר גמישות ומניעת דילול בטווח הקצר, אך יוצר מחויבויות תזרימיות, שלעתים עלולות לחנוק.

ככל שהחברה מתקדמת, מבני החוב נעשים מורכבים יותר. חוב בכיר הוא חוב מובטח, שנחשב לבעל סיכון נמוך עבור המלווים, ולכן נושא ריבית נמוכה יחסית. הוא זוכה לעדיפות במקרה של חדלות פירעון, אך דורש לרוב שעבודים ועמידה באמות מידה פיננסיות מחמירות. לעומתו, חוב מסוג Mezzanine, שממוקם מתחת לחוב הבכיר ומעל להון העצמי, הוא בלתי מובטח, נושא ריבית גבוהה ולעתים כולל מרכיב המרה למניות. הוא מתאים לחברות שכבר מייצרות תזרים אך אינן בשלות להנפקת מניות או לגיוס הון נוסף.

קרנות חוב מהסוג הזה צומחות בקצב מהיר ומציעות פתרון ביניים לסטארט-אפים בשלב הצמיחה. אלא שהמחיר של זה לא נמוך: ככל שהחוב נחות יותר, כך גדל הסיכון ליזמים, במיוחד אם התחזיות העסקיות של החברה שלהם מתבדות. לא פעם, מה שנראה כפשרה נוחה בין שליטה למימון מתגלה כעול כבד ברגעי האמת.

המרוץ נגד הזמן: כל דולר קונה עוד חודש

סטארט-אפ הוא ארגון שפועל תחת לחץ תמידי של זמן. כל סבב גיוס אמור לאפשר הגעה לאבן דרך: אבטיפוס, לקוח ראשון וחדירה לשוק, ולהעלות את ערך החברה לסבב הבא. אך המרחק בין תכנון למציאות גדל ככל שהשוק נעשה תנודתי יותר. כסף שנועד לשנה נגמר בתוך שמונה חודשים; משקיע אסטרטגי נסוג ברגע האחרון; ותחרות לא צפויה משבשת את קצב החדירה.

גיוס זה הרבה מעבר לכספים. צילום: ShutterStock

בעקבות השיעורים הכואבים של השנים האחרונות, חברות הזנק רבות מאמצות גישה שמרנית יותר. הן בוחרות להוציא פחות, להתמקד בשוק הליבה שלהן, לוותר על ייעוץ יקר או על משרדים נוצצים ולהישען על הכנסות מוקדמות מלקוחות במקום על “כסף קל”. גישות כמו Bootstrapping, או השקה רזה (Lean Launch), מאפשרות ניהול צנוע אך עקבי. לעומתן, מיזמים שמסתמכים על זרם מתמשך של גיוסי הון ונכנסים ל-"מרוץ חימוש" מול המתחרים עלולים להישאר באמצע הדרך כשהשוק מתקרר והמשקיעים מסתובבים לאחור.

התוצאה היא שינוי מהותי בתפיסה: ממרוץ לגיוס לכסף למרוץ לאופטימיזציה של ההון הקיים. כל דולר הופך למשאב יקר וכל החלטה נבחנת לפי השפעתה על תוחלת החיים של החברה, עד לאבן הדרך הבאה.

מגמות, רגולציה ומה שמחכה מעבר לפינה

שורה של טלטלות כלכליות – מהמשבר הפיננסי של 2008, דרך הקורונה ועד לעליית הריביות הדרמטית בשנים האחרונות – שינו את אופן החשיבה של משקיעים. הקרנות הפכו בררניות, הדגש עבר מרעיון מבריק לנתיב לרווחיות והגיוסים האגרסיביים, שהיו נהוגים לפני עשור, פינו מקום לאסטרטגיה זהירה ומבוססת.

במקביל, גם הרגולטורים התעוררו. בארצות הברית ובאירופה גבר הפיקוח על פלטפורמות מימון המונים ויצאו כללים מחמירים יותר לחשיפת סיכונים. בישראל, רשות ניירות ערך פעלה לצמצום זירות גיוס לא מבוקרות. בנק ישראל ניסה לעודד אשראי בנקאי לענף היזמות, אך היישום בפועל נותר מוגבל.

סטארט-אפים מצליחים הם לא אלה שגייסו הכי הרבה, אלא אלה שידעו לתכנן נכון, להתנהל בזהירות, לבחור את שותפיהם בקפידה ולנווט במציאות משתנה, מבלי לאבד את הליבה היזמית

בצד החיובי, מתפתחים אט אט מודלים חדשים של מימון: השקעות מבוססות הכנסות עתידיות, הנפקות דיגיטליות של נכסים (טוקניזציה) ואפילו מימון קהילתי מבוסס NFT. עם זאת, מרבית הסטארט-אפים עודם נאלצים להתמודד עם כללי המשחק הוותיקים ולעשות בהם שימוש מושכל. יש גם מגמה ברורה של גיוסים מעורבים – שילוב של חוב והון, תוך בניית אסטרטגיית מימון רב שלבית, שמתואמת לתחזיות הצמיחה. מודלים כאלה דורשים יכולת תכנון, ליווי משפטי צמוד וניהול מערכות יחסים עם מספר רב של שחקנים. אולם, עבור החברות שיודעות לנהל את המורכבות מדובר ביתרון תחרותי של ממש.

כשכסף הוא גם החלטה ערכית

גיוס הון הוא לא רק פעולה טכנית של “לגייס ולהמשיך”. זהו רגע שבו היזם נדרש לבחור לא רק איך ייראה מבנה החברה, אלא גם אליו ערכים ינחו אותה, איזה חופש יישמר לו ומה יהיה האופי של הנהגת הסטארט-אפ שלו. משקיעים הם לא רק מקור הון – הם גם שותפים לדרך, ולפעמים אפילו קובעים את קצה המסלול.

עקב סיבות אלה, מייסדים מנוסים בוחרים לא רק לפי גודל ההשקעה, אלא גם לפי “הכימיה” עם המשקיע, התרבות הארגונית שהוא מייצג, והשאלה האם הוא יסייע ברגעים הקשים או רק ידרוש תשואות. המימון הוא חלק מהאסטרטגיה, מהזהות ומהסיפור. לא תמיד הכסף הכי זמין הוא הכסף הכי נכון לחברה.

הכסף מדבר, אבל מי כותב את התסריט?

לסיכום, סטארט-אפים מצליחים הם לא אלה שגייסו הכי הרבה, אלא אלה שידעו לתכנן נכון, להתנהל בזהירות, לבחור את שותפיהם בקפידה ולנווט במציאות משתנה, מבלי לאבד את הליבה היזמית. בעולם שבו כל שקל מגויס תחת פנס של ספקנות, היכולת להוכיח ניהול אחראי ואסטרטגיית צמיחה מציאותית הפכה לחשובה לא פחות מהמוצר עצמו.

הכותב עוסק בהקמת מערכות בתחום האשראי החוץ בנקאי, ובעברו ליווה סטארט-אפים הן בפן הטכנולוגי והן בפן הפיננסי.