ישראל לא מפסידה לאירופה – היא פשוט לא מגיעה למשחק

תגידו לי אם זה מוכר: סטארט-אפ ישראלי עם מוצר בשל וטכנולוגיה מוכחת יוצא לגייס משקיעים בסן פרנסיסקו, בזמן שחברת בנייה גרמנית בשווי עשרות מיליארדי דולרים מחפשת בדיוק את מה שיש לו. המשקיעים שלה מוכנים להשקיע. החברה הישראלית בכלל לא יודעת שהם קיימים. זו לא אנקדוטה. כך נראית החמצה שיטתית. בהקשר למקרה המסוים – ענף הבנייה האירופי שאחראי לכ-10% מהפעילות הכלכלית של האיחוד האירופי ומעסיק למעלה מ-15 מיליון עובדים – הוא אחד המגזרים הכלכליים הגדולים ביבשת. רבות מחברות הבנייה הפרטיות הגדולות בעולם VINCI, ACS, Hochtief, Skanska, הן אירופיות. רגולציה מחמירה בתחום הקיימות, מחסור בכוח אדם והצורך להעלות את הפריון דוחפים את הענף להשקיע בקצב חסר תקדים בפתרונות טכנולוגיים. תאגידי ענק עם תקציבי השקעה ופיתוח משמעותיים מקימים זרועות ייעודיות לאיתור ואימוץ פתרונות חדשים. אבל אלו הישראלים לא מגיעים לשם.

נכון, האקלים הדיפלומטי באירופה מורכב, אבל זו לא התמונה המלאה. בזמן שהדיפלומטיה מתקשה, השוק הפרטי ממשיך לעבוד. חברת בנייה שצריכה לקצר לוחות זמנים ולעמוד ביעדי קיימות לא שואלת אם הטכנולוגיה ישראלית. היא שואלת אם היא פותרת את הבעיה שלה

אלא ש-אירופה היא רק דוגמה אחת. בזמן שסטארט-אפים ישראליים מכוונים כמעט אוטומטית לארצות הברית, מוקדי קבלת החלטות והשקעה נפתחים במקביל לא רק באירופה, אלא באסיה ובזירות נוספות בעולם. ואנחנו פשוט לא שם. 

ישראל מפתחת טכנולוגיות שמבוקשות כמעט בכל שוק תעשייתי מתקדם. אבל ברוב המקרים הן לא מגיעות למוקדי קבלת ההחלטות שבהם הן אמורות להיבחן. בענפים כמו בנייה ותשתיות, שבהם החלטות מתקבלות דרך רכש, פיילוטים ושיתופי פעולה עם חברות ענק, היעדר נוכחות הוא חסם לא פחות מהיעדר יכולת. טכנולוגיה שלא נבחנת מול לקוח גלובלי בפועל, לא באמת נכנסת לשוק. 

ואת זה אסור לתלות בפוליטיקה. נכון, האקלים הדיפלומטי באירופה מורכב, אבל זו לא התמונה המלאה. בזמן שהדיפלומטיה מתקשה, השוק הפרטי ממשיך לעבוד. חברת בנייה שצריכה לקצר לוחות זמנים ולעמוד ביעדי קיימות לא שואלת אם הטכנולוגיה ישראלית. היא שואלת אם היא פותרת את הבעיה שלה.

תערוכת הקונסטרקשן-טש שהישראלים לא מודעים לה מספיק. CSC. צילום: CSC

בישראל – מתמקדים בשלב ההקמה ושוכחים את מה שבא אחריו

אז אם זו לא הטכנולוגיה, ולא הפוליטיקה, מה כן? האקוסיסטם הישראלי. אנחנו רגילים לחשוב על עצמנו כאומת הסטארט-אפ, חוגגים כל גיוס הון, מצלמים כל אקזיט. אבל מתמקדים בשלב ההקמה ושוכחים את מה שבא אחריו

אף אחד לא רואה כחלק מתפקידו למפות באופן שוטף את ההזדמנויות הגלובליות, להנגיש אותן ליזמים, ליידע אילו תחרויות מתקיימות, אילו תכניות האצה פתוחות, אילו קרנות זרות מחפשות השקעה, ולוודא שהחברות הישראליות נמצאות במקום הנכון בזמן הנכון. כל אחד מניח שמישהו אחר כבר עושה את זה. בפועל, אין בעל בית. 

לאחרונה נתקלתי בדוגמה שממחישה עד כמה הפער עמוק. רק חברה ישראלית אחת הכירה מראש את אחת מתחרויות הקונסטרקשן-טק הגדולות בעולם – Construction Startup Competition (CSC). מספיק היה לעדכן כמה חברות על ההזדמנות הזו. מספר המועמדויות הישראליות גדל פי חמישה. זה לא קרה כי הופיעו פתאום עוד חברות טובות. זה קרה כי מישהו פשוט דאג שהן ידעו שההזדמנות קיימת וטרח להגיד להן: יש לכן במה – לכו תעמדו עליה! וזה לא אמור להיות חריג. זה אמור להיות סטנדרט.

בכנסים ובתערוכות הגדולות בתחום, גרמניה שולחת משלחות. הולנד שולחת משלחות. פינלנד ודרום קוריאה שולחות משלחות. ישראל מגיעה לעיתים, באופן לא מתואם. שם בדיוק נסגרים שיתופי פעולה, נולדות השקעות ונחתמים פיילוטים עם חברות הבנייה הגדולות בעולם. הנוכחות הישראלית המקרית היא לא אסטרטגיה. היא מחדל. 

מה שחסר הוא גשרים, לא גאונות. ישראל אינה זקוקה לעוד רעיונות טובים. היא זקוקה ליותר נוכחות בזירות שבהן נבנים שיתופי הפעולה של המחר. זה מחייב שינוי תפישה. לא להמתין שהעולם יגיע אלינו, אלא להיות שם כשהוא מחפש.

כל פלטפורמה בינלאומית שבה סטארט-אפ ישראלי נוכח היא עוד אבן בגשר הזה.

השאלה כבר אינה האם לישראל יש מה להציע. בעולם גלובלי, מה שלא פוגש שוק, לא הופך להשפעה. 

משקיעים בינלאומיים לא מגיעים לישראל מעצמם. הם מגיעים כי ראו אותנו על במה. ומי שלא עולה לבמה, לא יכול להתפלא כשמחיאות הכפיים הולכות לאחרים. 

כותב המאמר הוא מייסד המרכז הישראלי לטכנולוגיות בנייה (ICCT) ו-Global Construction Tech