מה צופן העתיד לסטארט-אפים בכלל – ובתחום ה-AI בפרט?

מימון, שותפויות עם משקיעים גדולים וחברות, וכמובן הרעיונות של היזמים והמרץ שיש להם לעבוד בערך 24/7 הם תנאים הכרחיים להצלחה של כל סטארט-אפ – הגם שלא היחידים. פאונדרים של חברות הזנק, בדגש על תחום הסייבר, ומנהלים בכירים בחברות שעובדות איתן שוחחו על הנושא בפאנל שנערך במסגרת כנס AI Security Summit של Lynx מבית אנשים ומחשבים, שהתקיים לפני ימים אחדים במטה של צ'ק פוינט בתל אביב.

מנחת הפאנל הייתה יסמין סהר, מנהלת שותפיות בזפרן סקיוריטי – סטארט-אפ שנוסד ב-2022 וגייס עד כה 130 מיליון דולר. השתתפו בו רועי קארו, סמנכ"ל האסטרטגיה של צ'ק פוינט; משה קרקו, סמנכ"ל הטכנולוגיות של מעבדת החדשנות של NTT בישראל; אביחי בן, מייסד משותף וסמנכ"ל הטכנולוגיות של צ'ארם סקיוריטי – חברה שהוקמה לפני כשנתיים וגייסה עד כה 13 מיליון דולר; ומייסד משותף ומנכ"ל של חברה נוספת שהוקמה ב-2024 וגייסה סכום זה – רון ארבל מאיירון סקיוריטי.

צילום ועריכת וידיאו: ליטל רובינשטיין

קרקו שיתף מהצד שלו – כמנהל בכיר בהיי-טק, שרואה ובוחן הרבה סטארט-אפים. הוא נשאל על ידי המנחה מתי הוא יודע שהסטארט-אפ שמייסדיו יושבים מולו בשל, שהטכנולוגיה שלו בשלה, והשיב: "זה מורכב, כי יש כמות מטורפת של סטארט-אפים בעולמות הסייבר וה-AI. זה מצריך ממני להגיד לסטארט-אפים שהם לא מוכנים עדיין לעבוד עם העולם הגדול. עצם קיום השיחה הזאת, בפרט כשאני מנהל אותה עם ישראלים אחרים – חשוב. אבל הדבר הכי חשוב הוא להבין את הצוות, את החזון שלו ואת אופן הפעולה שלו – עוד לפני שיש לו פתרון".

קארו העיד על הפעילות שהוא מנהל עם סטארט-אפים בחברת הענק שבה הוא עובד – כאמור, צ'ק פוינט. "אנחנו מחפשים את ההזדמנויות והפתרונות שאין לנו ושאנחנו יכולים לבוא איתם ללקוח. זה לא קל, מספר ההצלחות מועט. הצעד הראשון שאנחנו נוקטים בקשר לכל חברה שאנחנו מנסים להעריך אותה הוא לשלוח את המייסדים ל-CISO שלנו, ואם הוא לא מתלהב – אנחנו לא ממשיכים עם אנשיה", ציין.

האם כדאי לסטארט-אפים לפנות למוסדיים?

"לסטארט-אפים קשה לבצע מכירות שלא מובלות על ידי הפאונדרים, כי הכול נע עם המוצר", העיד בן מניסיונו האישי. "השלבים הראשוניים הם שלבים מסוכנים להעביר בהם את המכירות לאחרים. אפשר לעשות את זה אחרי שמבינים מה הכיוון של המוצר, אבל עדיין, צריך להיזהר מאוד. על המייסדים להבין שאם הם יודעים להסביר בצורה כמה שיותר פשוטה מה המוצר שלהם עושה, או יעשה, ואיך הוא עוזר – זה אומר שגם אנשים אחרים יוכלו להבין את זה".

הוא דיבר על סוגיית ההשקעות בסטארט-אפים והאם כדאי להם לפנות לגופים מוסדיים, שפחות משקיעים בהיי-טק הישראלי, בוודאי מאשר קרנות אקוויטי ומשקיעים זרים. "לקחת כסף מגוף מוסדי זה אליה וקוץ בה. יש להם כסף, אבל הם 'מסמנים' את הסטארט-אפ שלך כשלהם. הרבה פעמים, יזמים לא רוצים לקחת מהם כסף בגלל זה".

המגמות העתידיות

המשתתפים נדרשו לשאלה: חוץ מ-AI, מה הולך להשפיע על השוק בשנים הבאות? ארבל ציין מגמה, שקרוב לוודאי שתימשך: "יש יותר מדי סטארט-אפי סייבר ישראליים. על כל רעיון יש 10-15 חברות שעושות את אותו הדבר. כמות הסטארט-אפים גדולה מהביקוש, ואני חושש מבועתיות. יש המון גיוסי כספים בנפחים גדולים, שאין להם כל אחיזה במציאות. יוניקורנים עם הכנסות חוזרות שנתיות (ARR) של ארבעה מיליון דולר".

לדברי בן, "אני מחזק את הדברים וחושב שאומת הסטארט-אפ פוגעת בשוק העבודה. הסיכוי שטופ טאלנט יבוא לסטארט-אפ שלך נמוך בהרבה מאוד מקרים, כי הוא רוצה להקים סטארט-אפ משלו".

"קטונתי מלדעת לאן השוק הולך", הוסיף, "אבל אפשר להבין משהו מכנסי RSA (כנס אבטחת הסייבר המוביל בעולם – י"ה) בשנים האחרונות. לפני שנתיים, החברה הזוכה בתחרות הסטארט-אפים שנערכת במסגרת הכנס הייתה חברה שמתעסקת בדיפ-פייק והשנה, רוב החברות שהשתתפו בה לא היו בצד הסייבר אלא בעולמות האבטחה – הונאות, פישינג וכו'… בנוסף, אני חוזה שהבעייתיות של הגורם האנושי וסיכוני האבטחה והסייבר הנובעים ממנו – יימשכו".

לדברי קרקו, "מגמת הקונסולידציה תימשך ואף תתפתח. נראה יותר ויותר סטארט-אפים שייצרו פיצ'רים במוצרים של חברות גדולות, במקום פתרונות משל עצמם. דבר שני שהולך להשפיע הרבה מאוד על התעשייה בישראל הוא שער הדולר. זה מגה אירוע. כמו כן, יש מעבר מטורף של כוח אדם מישראל החוצה".

עוד הוא ציין ש-"ישראל היא אחת המדינות המובילות בתחום הסייבר, אבל הודו ובריטניה נושפות בעורפנו ואנחנו צריכים להתמודד עם זה, לגייס את הכישורים הישראליים של לתקשר, לעשות את הדברים תוך כדי ריצה ועוד – ולהרשים את השוק הבינלאומי באמצעותם".