על עננים ומרכזי פעילות בישראל: שיחה עם מנכ"לי החטיבות של HP

ביל וגטה הוא סגן נשיא בכיר העומד בראש חטיבת התוכנה של HP. המוצר העיקרי של החטיבה הוא HP IT Performance Suite – חבילת תוכנה רחבה המטפלת בכל היבטי ניהול תהליכי ה-IT בארגונים, לרבות אסטרטגיה, תכנון, ניהול, מדידה וכוונון של יישומים, תפעול, מידע ואבטחה.

התשתית של החבילה בנויה סביב חבילת התוכנה הוותיקה OpenView, בשילוב עם שתי רכישות שביצעה HP בארבע השנים האחרונות – זו של מרקורי (Mercury) הישראלית (שמרכז הפיתוח שלה היה ונשאר ביהוד) לפני חמש שנים תמורת 4.5 מיליארד דולרים וזו של Opsware, שבוצעה תמורת 1.6 מיליארד דולרים לפני ארבע שנים. בשנה שעברה רכשה HP שתי חברות אבטחת מידע נוספות: Fortify Software בסכום לא מוצהר ו-ArcSight תמורת 1.5 מיליארד דולרים. בין לבין היא רכשה עוד כעשר חברות תוכנה, במטרה להשלים את חבילת ביצועי ה-IT שלה לארגונים.

צעד נוסף שעשתה HP לחיזוק עסקי התוכנה שלה, היה העסקתו של ביל וגטה לפני כ-18 חודשים. וגטה הגיע ל-HP לאחר קריירה מוצלחת במיקרוסופט (Microsoft), שם ניהל את עסקי פיתוח המכירה והשיווק של חלונות (Windows) בעולם – עסק שמגלגל כ-15 מיליארד דולרים. שיא הקריירה של וגטה במיקרוסופט היה ההשקה המוצלחת של חלונות 7 (Windows 7), לאחר הפיאסקו המהדהד של חלונות ויסטה (Windows Vista).

ידוע הוא ש-HP, המתחרה הראשית של יבמ (IBM), רוצה בכל מאודה שתהיה לה חטיבת תוכנה חזקה וגדולה כמו לענק הכחול. הרי חטיבת שירותים דומה בהיקפה לזה של יבמ כבר הוקמה ב-HP, לאחר רכישתה של EDS – חלוצת שירותי המיחשוב בעולם, לפני כשלוש שנים ותמורת כ-14 מיליארד דולרים. אולם, בתחום התוכנה רב עדיין המרחק בין יבמ – לה מחזור מכירות של 22.5 מיליארד דולרים בשנה, ל-HP, עם 6.6 "בלבד" – המציבים אותה במקום החמישי בעולם התוכנה הארגונית, לאחר מיקרוסופט, אורקל (Oracle), יבמ וסאפ (SAP).

מהלך גדול בתחום התוכנה החל עוד בימיו הקצרים של ליאו אפותקר, מנכ"ל HP הקודם שהודח לפני כחודשיים, לאחר 11 חודשים בלבד. אפותקר יזם את רכישתה של חברת ניהול המידע הבלתי מובנה אוטונומי (Autonomy) הבריטית, תמורת כ-11 מיליארד דולרים. אוטונומי, יחד עם חברת ורטיקה – המצטיינת באנליזה מהירה של בסיסי נתונים מובנים ונרכשה בתחילת השנה, משמשת כבסיס לחטיבה חדשה של HP, הקרויה ניהול מידע (Information Management) ומנוהלת על ידי ד"ר מייק לינץ', מייסדה של אוטונומי, המדווח ישירות למג ויטמן – המנכ"לית החדשה של HP, שנכנסה לתפקידה לפני כחודשיים. כך לא תיזקף ההכנסה השנתית של אוטונומי, שנאמדת בכ-800 מיליון דולרים, לזכות חטיבת התוכנה של HP.

כך ביל וגטה מנהל את חטיבת התוכנה שלו, שהיקף מכירותיה נותר סביב 3.8 מיליארד דולרים – כ-3% בלבד מהמחזור הכללי של HP, הקרוב ל-130 מיליארד. המחזור נשאר דומה כבר שנים, כי וגטה עם כניסתו לתפקיד הוציא ממנו הכנסות ממכירות תוכנה שאינן ישירות ממוצרי התוכנה שהחטיבה שלו מפתחת ומשווקת. עכשיו, עם כניסתה של ויטמן לתפקיד המנכ"לית, הוא בטוח שהחטיבה שלו תצמח, כי היא מביאה את החזון והאסטרטגיה של חברה המשלבת פתרונות חומרה, שירותים ותוכנה – בגדול. בעידן האפליאנסס (המכשירים) המשלבים חומרה ותוכנה לפתרונות ייעודיים, יעלה משקלה של התוכנה. ברבעון האחרון וגטה הציג גידול של 28% בהכנסות וגם בשביעות רצון הלקוחות.

את מרכז הפיתוח של HP תוכנה ביהוד הוא כבר מכיר היטב ומעריך מאוד. פתרון ALI 2.0 Application Lifecycle Intelligence פותח כולו ביהוד. וגטה זוקף את הצלחת המוצר לרמת הפיתוח, ההתאמה לדרישות המשתמשים והגימור גבוהות ביותר שמספק המרכז ביהוד למוצר, שמהווה חלק מחבילת ALM Application Lifecycle Management של HP. לדברי וגטה, חטיבת התוכנה של HP מצליחה וגדלה, בעוד המתחרים העיקריים שלה, חברות התוכנה העצמאיות כמו CA ו-BMC, מראות נסיגה במכירת המוצרים המתחרים בניהול תשתיות IT. יש גם את מיקרוסופט עם System Center שלה, אך לדברי וגטה היא אינה מצליחה להציג פתרון גמיש דיו. לגבי VMware, הוא אומר, כי היא אמנם מציגה פתרון, אך הוא תומך רק בסביבה שלה, בעוד ש-HP עובדת עם כל הסביבות.

המודל: לשרת בהצטיינות חברות בינלאומיות

מייק נפקנס הוא סגן נשיא בכיר ומנכ"ל חטיבת HP Enterprise Services לאזור EMEA. נפקנס הוא מנהלו של המנהל האזורי של ריקי אביב – מנהלת חטיבת השירותים של HP ישראל. הוא הגיע ל-HP בעקבות רכישתה של EDS, ענקית שירותי המיחשוב וגם החלוצה בתחום. בטרם מונה למנכ"ל האזור, הוא נפקנס מנהל הלקוח הגדול ביותר של חטיבת השירותים של HP בעולם, הלא היא ענקית הרכב האמריקנית ג'נרל מוטורוס (שהייתה בתקופה מסוימת הבעלים של EDS עצמה).

לנפקנס ניסיון רב בניהול ה-IT של ארגוני ענק בינלאומיים, כמו בנקים ומוסדות פיננסיים ותעשייתיים ברחבי העולם – מארה"ב ואירופה ועד דרום אמריקה. לפני 11 שנה הצטרף ל-EDS, שנרכשה כאמור על ידי HP. הוא מספר שהחברות המתחרות בחטיבה שלו שונות ממדינה למדינה. בכל מדינה HP תתקל כמובן ביבמ – המתחרה הראשית, ובכל מדינה יהיו גם חברות השירותים המקומיות, שלעיתים מהוות תחרות לא קטנה.

לדבריו, המודל של HP הוא לשרת בהצטיינות חברות בינלאומיות, ואת זה היא מטיבה לעשות בהיותה חברה גלובלית בעצמה ולה מסורת ארוכה של 50 שנה מאז נוסדה EDS בשנת 1962 וייסדה את ענף אספקת שירותי המיחשוב לארגונים במקום שיקימו לעצמם יחידות מחשב. כיום, לאחר יובל שנים, המודל החדש הוא אספקת מיחשוב בעננים פרטיים, ציבוריים והיברידיים. על פי נפקנס, HP בונה עננים פרטיים, ומציעה שירותים בעננים ציבוריים ליישומים חדשים, כי את הישנים הארגונים כבר יעשו. HP, אמר, גם בונה עננים היברידיים ללקוחות במתקניהם הם.

חטיבת השירותים של HP מניבה לה 35 מיליארד דולרים בשנה מתוך כ-130 מיליארד הדולרים במחזורה השנתי. עובדה מעניינת שנפקנס מציין היא, שלחטיבת השירותים של HP יש בישראל נתח שוק גדול יותר יחסית לכל מדינה אחרת בה HP פועלת בעולם. המדינה השנייה לה ב-HP היא איטליה. ההצטיינות הזו מקורה בימי EDS בישראל. החברות המקומיות מתחרות בעיקר על בסיס מחיר, אך אינן מהוות תחרות חזקה, כי אינן בנויות, לדברי נפקנס, לטפל במודל מיקור-חוץ מלא בחברות ישראליות וגלובליות, המחפשות שותף אסטרטגי בינלאומי, וכאן HP היא המועמדת המועדפת.

ומה הסיבה המרכזית להצלחה מול יבמ? לדברי נפקנס, הסיבה לזכיות המרובות של HP היא הגמישות הניהולית בעת הגשת המכרז לשירותי מיחשוב ובעת נטילת סיכונים מחושבים. דוגמה מובהקת היא זכייתה של HP לאחרונה בחוזה לשירותים ולפיתוח יישומים לבנק ברן בשווייץ. המיוחד בחוזה שהוא נחתם לפי בקשת הלקוח ל-20 שנה, תקופת חוזה ארוכה באופן חריג. המתחרה היחידה הייתה יבמ, אך היא לא פרשה. HP שקללה את הסיכונים וחתמה על ההסכם שכולל גם שירותי פיתוח יישומים חדשים לבנק ברן במודל כזה שיאפשר את מכירתם גם לבנקים אחרים. זו, לטענת נפקנס, הוכחה לגמישות ניהולית של HP במתן שירותי מיחשוב, כי שני עשורים היא תקופת זמן הרבה מעבר לכל אופק טכנולוגי שניתן לחיזוי – אף לא על ידי חברת מחקר גדולה ומתקדמת ככל שתהיה.

החוזה, על פי הערכות בתעשייה, יניב ל-HP מעל 100 מיליון דולרים בהכנסות. לאבחנתו של נפקנס, ההבדל בגישות יבמ ו-HP הוא שהראשונה מדגישה את התוכנה ואילו חברתו שמה את הדגש על התשתיות ובעידן הענן, הצטיינות בתשתיות מזכה אותה ביתרון אצל הלקוחות בתחרות על שירותי מיחשוב. נקודה נוספת שנפקנס מעלה, היא יכולת הקשבה מעולה של מנהלי חטיבת השירותים של HP ללקוחותיהם הקיימים והפוטנציאליים.

גם בישראל, אומר נפקנס, חטיבת השירותים של HP, בניהולה של ריקי אביב, מצטיינת בהקשבה ללקוחותיה. בכלל, נפקנס מלא שבחים לפעילות המוצלחת בישראל. הוא אוהב לבקר בארץ ולפגוש את הלקוחות והעובדים.