גאווה ישראלית בגרמניה

במסגרת המיצוב מחדש של סאפ (SAP) וחזרתה למרכז בימת השוק הארגוני, מעניקה החברה תשומת לב מיוחדת למגזר ה-SME. בכנס הלקוחות שערכה החברה בשבוע שעבר בגרמניה, השתתף בין היתר ד"ר פרידריך נומאייר, סגן נשיא בכיר בסאפ, האחראי על מגזר ה-SME בכל העולם. נומאייר, שמשמש גם כמנהל התפעול הראשי (COO) של סאפ, סיפר, כי בעידן הפוסט-ERP, מגזר ה-SME מהווה יעד אסטרטגי חשוב מאוד לחברה כמו סאפ, במיוחד לאור מאמציה בחודשים האחרונים לשדר חזרה לצמיחה וחזרה להובלת השוק הארגוני.

לדברי ד"ר נומאייר, בשוק ה-SME, לפחות על פי רוב, המנכ"ל הוא גם זה שאחראי על ה-IT, אבל לא ממש מבין בו. לכן, העבודה מול השוק הזה היא מאתגרת. הוא ציין, כי מתוך 100 אלף לקוחות שיש לסאפ בכל העולם, 77 אלף מוגדרים כ-SME. נומאייר אומר, כי סאפ מגדירה ארגון כ-SME לפי מספר המשתמשים – מ-2 ועד 200. נומאייר אינו מהסס לומר, שאת ההצלחה היחסית שסאפ צברה בשוק זה, היא חייבת לשוק הישראלי, בו בוצעו המכירות המסיביות של הפלטפורמה הזו הרבה לפני שאר העולם.

הפלטפורמה המרכזית שעליה מבססת סאפ את סל הפתרונות שלה לשוק ה-SME, היא מערכת SAP Business One, שפותחה במעבדות סאפ ברעננה בשלהי שנות ה-90', בראשית דרכה של החברה הגרמנית בישראל, עוד כשהחזיקה פה מרכז פיתוח בלבד. Business One, למי שלא זוכר, פותחה על בסיס תוכנה ישראלית בשם מנהל – מוצר של חברה באותו שם אותה ניהל ראובן אגסי – אביו של שי אגסי. סאפ חיפשה אז פתרון הולם שייתן מענה לכל אותם ארגונים שידם לא משגת ו\או ואינם צריכים את הפלטפורמה הגדולה של סאפ. הפתרון של מנהל התאים כמו כפפה ליד.

"יש לנו הרבה מה ללמוד מהשוק הישראלי בכל הקשור לטיפול ב-SME", אומר נומאייר בשיחה נינוחה שערך איתנו בין פגישה לפגישה באולם הקונגרסים ההומה של מרכז הירידים בפרנקפורט. "זהו השוק הראשון שראינו בו תוצאות ממשיות למאמצי החדירה שלנו. כיום אנו מתאמצים לחקות את המודל הזה גם במדינות אחרות – וזה לא פשוט בכלל".

נומאייר אומר, כי בעיקר הוא מבקש ללמוד מהישראלים את דרך העבודה שלהם עם שותפים. SAP Business One, הרי, הוא מוצר שנמכר על ידי שותפים עסקיים – משווקים בעלי ערך מוסף המכירים את השווקים הוורטיקליים אליהם שייכת החברה שמטמיעה את המוצר. הטמעת Business One במשרד רואי חשבון, למשל, אינה דומה כלל ליישום אותה התוכנה במגזר הקמעונאי. לכן, השותפים העסקיים שמיישמים את המערכות מגיעים מאותם תחומים ספציפיים ומסייעים רבות להטמעה מהירה של המוצר.

סאפ מתחרה בשוק ה-SME בעיקר מול פתרונות ה-Dynamics של מיקרוסופט (Microsoft), אם כי אסור לשכוח שמרבית ההתקנות של SAP Business One מתבצעות על בסיס מוצרי מיקרוסופט כאלו או אחרים. נומאייר אינו מתרגש מכך, כי זה טבעו של עולם כיום – שותפות ותחרות. הוא אינו מוכן לפרט את נתח השוק שלה החברה בתחום ה-SME, אבל ציין שמדובר בסכום דו-ספרתי.

"מדובר על שינוי בתפיסה ובהרגלים של מנהלים ברמות שונות", מסכם נואמייר ולא שוכח לתת שוב קרדיט לישראל. "אנו מעודדים את לקוחותינו ושותפינו ללמוד מהלקוחות הישראלים ומהשותפים שלהם אילו דברים ניתן לעשות עם הפתרונות שלנו".

השורה התחתונה: שוק ה-SME מהווה עוד דוגמה לכך שישראל היא מובילה טכנולוגית – הרבה יותר ממה שהיא תופסת את עצמה. SAP Business One שייכת לתקופה שבה החדשנות, ההעזה והמקוריות הניעו את גלגליה של סאפ. בכנס הלקוחות השנה, ניסתה החברה לשדר שהיא חוזרת למסלול הזה. גם כאן, לישראל יש חלק חשוב בזה – ובימים טרופים אלו, מותר גם לחוש גאווה.