ג'ו סאבינו, יבמ: עבור ISV ישראלי שחפץ למכור גלובלית, להסכם OEM עם יבמ חשיבות מכרעת

"עבור בתי תוכנה ישראליים שחפצים במכירות גלובאליות, הסכם OEM עם יבמ (IBM) הנו בעל חשיבות מכרעת", אמר ג'ו סאבינו, מנהל מכירות בינלאומיות בחטיבת ניהול המידע של יבמ, בראיון לאנשים ומחשבים. לדבריו, "הרי כש-ISV ישראלי מתכוון לשלב מוצרי תוכנה בפתרון שפיתח, חשוב לו להתקשר עם ספק בעל עליונות טכנולוגית. בנוסף, הוא רוצה להתקשר עם ספק מוכר בעולם – כזה שלא יעלם מהשטח מחר בבוקר. שלישית, חשוב לו עושר ההיצע – אני לא מכיר הרבה חברות בעולם שיכולות להציע גם מסדי נתונים, גם מוצרי Connectivity ו-SOA, גם מוצרי שליטה ובקרה וגם מוצר בינה עסקית. וזה רק על קצה המזלג".

אילו מוצרים אטרקטיביים ל-OEM נמצאים תחת ה-Information Management?
"אם נדמה את פורטפוליו המוצרים בתחום ניהול המידע לפירמידה, הרי שבשכבה התחתונה נמצא את רובד מסדי הנתונים. החל ממסדי הנתונים המסורתיים כ-DB2, ו-Informix ועד ל-Solid DB, שהוא מסד נתונים הפועל בזיכרון RAM.

בשכבה הבאה נמצא כלי ETL נפוץ ביותר בשם Data Stage, ומוצר העוסק באירכוב ובמיסוך נתונים בשם Optim. כמובן שניתן לשלב כלי ניהול תוכן כ-File Net, או מנוע חיפוש כדוגמת Omnifind. בשכבה הזו הייתי מציין גם את ה-ILOG – מנוע החוקים שלנו.

בשכבה העליונה, שכבת האנליזה, ניתן להשתמש בפורטפוליו העשיר של קוגנוס (Cognos) ובעתיד הקרוב נשלב גם את הרכישה האחרונה שלנו – SPSS.

כמובן שתחת קטגוריית ניהול המידע נכנסים עוד מוצרים רבים".

איזו עזרה מספקת יבמ ל-ISV הישראלי?
"ביבמ ישראל פועלת יחידה בשם GTU (ר"ת Global Technology Unit), שתפקידה הינו ללוות את ה-ISV הישראלי 'יד ביד' – בטרם הסכם ה-OEM, במהלך העבודה על הסכם ה-OEM ולא פחות חשוב מכך – כאשר ה-ISV מתחיל למכור בעולם".

הלכה למעשה, כיצד ה-ISV מבצע הסכם OEM עם יבמ?
"זה פשוט ביותר: ליבמ יש מפיץ תוכנה בישראל – One1, המתמחה בביצוע הסכמים שכאלו. כל הסכמי ה-OEM נחתמים מולו".

אמיר שלו, מנהל החטיבה לשיווק מוצרי תוכנה יבמ ב-One1, מסר, כי "בשנה האחרונה חתמנו על לא מעט הסכמי OEM עם ISV's שונים בישראל. ישנם ISV's המתחילים ב-OEM עם מוצר תוכנה אחד מבית יבמ ומרחיבים אחר כך, ולעומתם ישנם ISV's המשלבים מגוון מוצרי תוכנה של יבמ מהיום הראשון".