רץ המרתון שייסד יוניקורן

הקלישאה אומרת שהקמת סטארט-אפ היא ריצת מרתון. מייסד של חברת הזנק צריך לעבוד קשה מאוד עד שהוא רואה את הפירות, ולעתים קרובות, הוצאת מוצר לשוק והגעה לרווחיות לוקחות הרבה מאוד זמן. סטארט-אפ ממוצע נמצא לא מעט זמן מתחת לרדאר, ב-Stealth, וגם אחרי שהוא יוצא לאור הזרקורים, הוא מגייס בהתחלה כמה מיליונים, אחר כך עשרות מיליונים עם ספרת העשרות 1 או 2 בלבד, ורק מעטים מאוד חוצים את "קו הסיום", שהוא למעשה גם קו של התחלה חדשה, ומגיעים למעמד של יוניקורן. שלא לדבר על זה שהרוב המכריע של הסטארט-אפים נכשלים ונסגרים הרבה לפני כן.

יש רץ מרתון אמיתי – יזם שגמע לא אחת את 42 הקילומטרים של ריצת מרתון – שהגיע לאותו "קו סיום" יוניקורני. הוא עשה את זה גם במובן המטאפורי, בסטארט-אפים שהקים, וגם במובן הפיזי, בריצה ממש.

רענן כהן נמצא כבר 18 שנים בעולם הסטארט-אפים, וייסד שניים: אחד מהם כשל – מוביילמקס, והשני, ברינג, הפך לחד קרן. בהפוך מהפתגם הידוע, כהן עבר מבירא עמיקתא לאיגרא רמא. מכישלון טוטאלי להצלחה מסחררת. לפני כשנה הוא הוציא ספר שבו הוא מספר את הסיפור שלו בשם רק עוד קצת ודי, שהפך לרב מכר ולספר הביכורים הנמכר ביותר בישראל. הספר הזה נמכר לחו"ל ובדרך להיות סדרת טלוויזיה.

עטיפת הספר רק עוד קצת ודי

"עולם ההיי-טק והסטארט-אפים בכלל לא היה בקלפים שלי, כאדם צעיר", אמר כהן בכנס ה-SaaS של Lynx מבית אנשים ומחשבים, שנערך היום (ד') בבורסה בתל אביב. "לא הייתי ב-8200 או 81, אלא שירתתי כחייל וכקצין קרבי. שחצי מהשירות שלו עבר בשטחים וחצי בלבנון, ואחרי כן עבדתי במשרד ראש הממשלה, בשגריריות. בגיל 25 עברתי ליחידה לאבטחת מטוסים ולא ידעתי מה אני רוצה לעשות בחיים. בהמשך למדתי ראיית חשבון במכללה למנהל ושנאתי את גורלי. פתאום, בגיל 30, קיבלתי טלפון מחבר מהשכונה, ששאל אותי: 'אחי, אתה רוצה לעבוד בסטארט-אפ? אנחנו סטארט-אפ בתחילת הדרך וצריכים מנהל פרויקטים שראה עולם, שיקשר בין המהנדסים בארץ ללקוחות בחו"ל'. לא חשבתי הרבה ואמרתי שאני בפנים. בגיל 30 מצאתי את עצמי בסטארט-אפ בתחום הסלולר בשם קשיו".

"אף על פי שלא הייתי איש היי-טק, קיבלו אותי בקשיו בחיבוק, ואת כל מה שאני יודע על התעשייה למדתי שם", אמר כהן. "הייתי בטוח שבחברה יעלו על הבלוף שאני לא איש היי-טק ויגידו לי שלא מתאים, שדרכינו נפרדות. במקום זה, אחרי שנתיים קידמו אותי למנהל מכירות, שטס בכל שבוע לחו"ל. במשך שנה שלמה לא מכרתי דולר ובכל זאת, בחברה הרגיעו אותי שזה בסדר, כי אני בונה מערכות יחסים".

מנכ"ל סטארט-אפ שאין לו מושג איך מנהלים סטארט-טפ

השלב הבא של כהן היה הקמת סטארט-אפ משלו, מוביילמקס, והמהמורות שמגיעות עם זה, שהוא לא ידע בכלל על קיומן של חלק מהן. בקצרה, מוביילמקס אפשרה לפתח אפליקציות למובייל על גבי מערכת הפעלה אחת בעולם של טרום הסמארטפון. עד אז, הפיתוח נעשה על גבי מערכות הפעלה שונות ונפרדות.

"הייתי מנכ"ל סטארט-אפ בלי הרבה מושג איך מנהלים סטארט-אפ", אמר כהן. "סיפרתי לעולם שאני הולך לשנות את תעשיית המובייל והתחלתי לנסות לגייס כסף, כשלא היה לי מושג איך לעשות את זה. למזלי, לא הבנתי שקרנות הון-סיכון לא אוהבות סיכון, ולא ידעתי שלמי שלא נראה למשקיעים כאחד שנמצא בדרך הבטוחה להצלחה, או שהוא לא יוצא 8200 – אין סיכוי. אם הייתי יודע את זה לא הייתי יוצא לדרך".

הבנתי שלהוציא החוצה את הקשיים ולנרמל אותם יכול לעזור שזה לא יקרה לסטארט-אפיסטים אחרים ולסייע להם במסע שלהם. משם נולד הספר

"למזלי", הוסיף, "הצטרפו איתי לייסוד החברה סמנכ"ל כספים וסמנכ"ל מכירות שהיו 'ג'וקרים'. הם אמרו לי שלפני שנלך לגיוס חיצוני, כל אחד מהם ישקיע בחברה כ-30 אלף דולר. רק בדיעבד הבנתי עד כמה היה חשוב שהם היו אלה ששמו את הכסף בהתחלה, כי אנג'לים הכירו אותם, ראו שהם איתי – והשקיעו בחברה".

לדברי כהן, "התחלנו 'לטוס' וגייסנו מיליון דולר. שלוש שנים אחרי הקמת מוביילמקס הנפקנו אותה בבורסה בתל אביב. מצאתי את עצמי מנכ"ל חברה ציבורית והשתן עלה לי לראש, עד כדי כך שהיו לי הביצים לדחות משקיע מוסדי שרצה להשקיע במוביילמקס 10 מיליון דולר, בנימוק שהחברה תהפוך ליוניקורן. לאחר מכן, החברה המשיכה 'לטוס' ואמרתי לעצמי שההחלטה לדחות את המשקיע הזה הייתה מדהימה. הגלגל התהפך כשה-iPhone ולאחר מכן האנדרואיד הגיעו. תעשייה שלמה השתנתה מג'ונגל של מערכות הפעלה לשתיים בלבד, וארגונים העדיפו לעבוד על גבי מערכת הפעלה של חברה גדולה – אפל או גוגל – ולא על המערכת שלנו. משם, הערך של מוביילמקס הלך והידרדר, עד שאחרי כמה שנים כבר לא חתמנו על חוזים. זה לא גרם לי לוותר: אחרי שביצענו קיצוצים והתייעלנו, וזה לא הלך – המשכתי בייאוש וחיפשתי רעיונות כדי להמציא את החברה מחדש. ניסינו כל מיני דברים: מאפליקציות דייטינג לבני 70 דרך הימורים ועוד. שום דבר לא הצליח".

משלוח פיצה שאיחר, שהביא לא רק זעם, אלא גם רעיון לסטארט-אפ שהפך ליוניקורן. צילום: אייל גזיאל

יוניקורן שהתחיל במשלוח פיצה

מה שגרם לכהן לעשות שינוי הוא, תאמינו או לא, משלוח פיצה שאיחר לבוא. לדבריו, "ממש כעסתי ושאלתי את עצמי: למה אני לא יכול לראות איפה משלוח הפיצה נמצא, כמו שאני יכול לראות בגט היכן נמצאת המונית שעושה את דרכה אליי?".

"זה היה לפני העידן של וולט ואובר, עידן שבו חברות המשלוחים והאוכל לא היו חברות טכנולוגיה – ורובן עדיין לא כאלה", ציין. "עם זאת, הן החלו לצוץ, והתובנה בשוק הייתה שכולם יצטרכו לדלוור בצורה חדשנית ורוב העולם, שהוא לא חדשני, יצטרך להתמודד עם זה. או אז, ייסדתי עם שותפי, ליאור סיום, שהיה סמנכ"ל הטכנולוגיות של גט, את ברינג, ופיתחנו פלטפורמת תוכנה כשירות (SaaS) כמו זו של חברות הטק – לחברות שאינן טק. כל הכוכבים הסתדרו והתחלנו למכור ללקוחות הכי גדולים, הקמנו 50 משרדים ברחבי העולם והמשקיעים עמדו בתור. הפעם מכרתי מניות, בכל כמה זמן עוד ועוד. היו בינינו חיכוכים וב-2021, כשברינג הגיעה למעמד של יוניקורן, מכרתי את שארית המניות שלי ויצאתי מהחברה. מאז העולם שלי מתחלק לשניים: הספרות ותוכניות כגון לוחמים ליזמות, מנטורינג והרצאות".

לסיכום אמר כהן כי "יש תפיסה שהכול בהיי-טק כיף וקל. אחרי המסלול שעברתי הרגשתי שליחות לחשוף את הצדדים הקשים של התעשייה. בכנסי ההיי-טק, כולם נראים מחויכים וקלילים ומשדרים הצלחה, וזה יכול לגרום לאנשים שחושבים שהם לא מצליחים להרים דגל לבן ולצאת מהתעשייה. הבנתי שלהוציא החוצה את הקשיים ולנרמל אותם יכול לעזור שזה לא יקרה לסטארט-אפיסטים אחרים ולסייע להם במסע שלהם. משם נולד הספר. גם הקוראים מבינים שיש ערך רב בהבנת הצדדים הרגשיים, הקשיים והאמת שמאחורי הסטארט-אפיסטים".