"כל מי שיהפוך את התשלום לשלב בהמרה – ימצא כסף שזרוק על הרצפה"

פאנל נוסף שנערך במסגרת מושב התשלומים והפיננסים ב-Fintech Junction 2026 – כנס הטכנולוגיה הפיננסית השנתי של לינקס (Lynx) מבית אנשים ומחשבים – דן בהיבט שמתייחס לאתגר שעומד בפני חברות שעוסקות במסחר אלקטרוני באתריהן – כיצד להפוך את תהליך התשלום לעוד לבנה בצמיחה של החברה, ולא רק מסך שמסיים את העסקה.

ירדן הולצר, מנהלת חשבונות לקוח בצ'קאאוט. צילום: ניב קנטור

אחד המשתתפים בפאנל – אותו הובילה ירדן הולצר, מנהלת חשבונות לקוח בצ'קאאוט (Checkout) – היה אייל פז, מנכ"ל מאסטרקרד ישראל, שנשאל מהי לדעתו הטעות הכי נפוצה שסוחרים ישראלים, שמוכרים באופן גלובלי, מפספסים במסך התשלומים.

"אני חושב שהטעות הכי גדולה של בתי עסק, ורואים את זה כל הזמן, היא שמסתכלים על דף סיום העסקה, התשלום, כסעיף הוצאה – כמה אני משלם עמלת סליקה, ואיך מצמצמים עמלות. וזאת בעוד שכל האתר ממוקד בביצוע של המרה למכירה. אני חושב שכל מי שישנה את ההתייחסות הזו, ויהפוך את נקודת המבט על המסך האחרון הזה כאל עוד שלב בהמרה, ימצא כסף שלדעתי נמצא זרוק על הרצפה", אמר פז.

גבי ברויטמן, סגן נשיא ל-BD ב-Pay.com. צילום: ניב קנטור

"בשוק הישראלי יש הרבה כסף על הרצפה"

לפי גבי ברויטמן, סגן נשיא ל-BD ב-Pay.com, אחת הבעיות, של השוק הישראלי בעיקר, היא חוסר ההתאמה בין הגידול והצמיחה של העסק לבין ההתקדמות בעולם הסליקה. "כזכור, אנחנו חברה שמתמחה בסליקה מתקדמת עם פעילות גבוהה בארצות הברית ובאירופה, ומה שאני רואה, כמו שנאמר פה, שבשוק הישראלי יש הרבה כסף על הרצפה. אחת הסיבות המהותיות לכך היא שאני רואה איך חברות ישראליות קמות וגדלות נורא מהר, אבל בהרבה מאוד מקרים, אחרי שהן מצרפות חברת סליקה אחת גדולה, תשתית התשלום נשארת מאחור. ברגע הזה נוצרים פערים גדולים. כל החברות שאני מגיע אליהן ועדיין מחוברות לספקית אחת, או שהן לא משתמשות באורקסטרציה, אז שם יש הרבה הזדמנות", הוא אמר.

יובל גבעון, מנהל טכנולוגיה ראשי ומייסד שותף בניאמה. צילום: ניב קנטור

"יש שיטות תשלום שעובדות במקום אחד ולא מצליחות במקום אחר"

משתתף נוסף היה יובל גבעון, מנהל טכנולוגיה ראשי ומייסד שותף בניאמה (Niama), שציין כי אחת הטעויות החוזרות, במיוחד בחברות שעוסקות הרבה במכירות גלובליות, היא ניסיון להעתיק חוויה ממקום אחד ופשוט לשכפל אותה למקומות אחרים.

"ההיבט הזה, של לקחת מסך תשלומים שעובד במקום אחד ופשוט לתרגם אותו לשפה אחרת פחות או יותר, זה מהטעויות הגדולות ביותר. יש שיטות תשלום שעובדות במקום אחד ולא מצליחות במקום אחר – וזה יכול לחסל עסקה. אם אני לא מציע שיטת תשלום מקומית שהאנשים כבר סומכים עליה, אני כנראה בלתי נראה לקהל גדול של לקוחות. בכל מקום יש ניואנסים שצריך להבין אותם, לעסק וגם ללקוח הקצה. חייבים להבין את זה כי פתרון תשלומים שעובד בתאילנד לא עובד בהודו ולא בישראל", ציין גבעון.

ארטיום גורביץ', מנהל מכירות ב-Checkout.com. צילום: ניב קנטור

אסור להתייחס יותר לתשלומים כאילו מדובר בקופסה שחורה

ארטיום גורביץ', מנהל מכירות ב-Checkout.com, התייחס גם הוא במהלך ההרצאה שלו להפיכת התשלומים למנוע צמיחה, כשהוא טוען שהגיע הזמן לעבור מהמנטליות של 'אם זה עובד אל תיגע בזה', ושאסור להתייחס יותר לתשלומים כאילו מדובר בקופסה שחורה או סוג של פעילות שמבצעים שם מאחור במשרד.

"באופן בסיסי מה שאני עושה זה יושב עם האחראים הפיננסיים בארגון כדי לבדוק מה הבעיות. המטרה היא איך להסתכל על תשלומים כמשהו שמניע צמיחה ולא רק משהו שנחמד שיש, ואחד הדברים הכי חשובים הוא להבין מה ההבדלים בין מרכזי ההוצאות למרכזי ההכנסה. איפה מניחים את התשלומים? רוב האנשים שמים בהוצאות, הם אומרים 'זה עובד, בוא לא ניגע בזה'. אבל הסיפור צריך להיות שונה, זה אמור להפוך למרכז הכנסות ואפילו משמעותי. אני לא מדבר על לקוחות חדשים או מוצרים חדשים, אני מדבר על יעילות בתשלומים – זה יכול להוסיף לחברה כמה אחוזים בודדים רק בגלל שמבינים מה קורה באמת בשטח", הוא אמר.

כמו אחרים לפניו הוא ציין כי, קודם כל צריך לדאוג להשתמש בתשלומים מקומיים, להוביל שכל אחד ידע להשתמש במערכות שהלקוחות מכירים וידועים ומשתמשים בהם באופן יומיומי. עוד דבר הוא לאפשר כמה סוגי תשלומים, והדבר השלישי הוא אפשרויות סיום חשבון שונות בכל מקום, בהתאם לתשלום ואפילו בהתאם לאזור. לא אפשרות אחת בכל המכשירים ובכל מקום גלובלית, אלא כמה מסלולים מקומיים עם ניתוב חכם".