כיצד אפשר להמשיך לתחזק מערכות ליבה ישנות ולחסוך הרבה כסף?

משתמשי מערכות ERP, שמשמשות כתשתית קריטית בארגונים רבים, מתמודדים עם דרישות הולכות וגוברות מצד ספקי המערכות לשדרוגים והגירה למערכות מתקדמות יותר. סאפ, לדוגמה, כבר הודיעה שעד 2030 היא תפסיק לתמוך במערכות הישנות (ECC) ומציעה לארגונים לעבור לגרסאות החדשות – תהליכים שכרוכים בעלויות יקרות, בשינויים ארגוניים ובלא מעט כאבי ראש. כמוה עושות יצרניות תוכנה אחרות, כחלק מהפעילות העסקית שלהן.

על רקע זה התפתחה תעשיה של שירותים מבוססי AI, עם חברות שמציעות לארגונים להמשיך לתמוך במערכות הישנות גם אחרי שהיצרן מפסיק לתמוך, ובד בבד ליהנות מהיתרונות שיש בגרסאות החדשות, כאשר הם יכולים לבצע את ההגירה בזמן שנוח להם.

אחת החברות הגדולות שמספקות את הפתרונות האלה, ומציעה לארגונים להשתחרר מתלות בספק אחד, היא רימיני סטריט – חברה אמריקנית, שמספקת תמיכה צד שלישי למערכות תוכנה ארגוניות, כגון סאפ, מזה 20 שנה.

כניסת ה-AI לעולם הארגוני מאפשרת לחברה להציע לארגונים להשתחרר מהתלות ביצרן אחד ולהמשיך לתמוך תמיכה מלאה במערכות הקיימות, בעלות שנמוכה ב-50% מהעלויות שכרוכות במעבר לגרסאות חדשות.

בפרק הזה של פודקאסט אנשים ומחשבים אירחנו את ורד ראובן, סמנכ"לית מכירות ישראל ברימיני סטריט, שמסבירה כיצד מנמ"רים יכולים להחזיר לעצמם את השליטה במערכות הליבה, ולבצע שדרוגים בזמן ובהיקף המתאימים להם.

אתם מציעים פתרונות תמיכה צד שלישי. מה המשמעות של זה?
"זה דומה למה שקורה בעולם הצרכנות: אתה יכול לקנות מוצר מחברה אחת ולקבל שירות מחברה אחרת. בעולם התוכנה זה לא היה, רימיני סטריט היא הראשונה שיצאה עם הקונספט הזה. אנחנו הרבה מעבר לחברה שנותנת שירותים ותמיכה. ללקוחות, אין את אפשרות הבחירה. זאת אומרת, גם אם לקוח רוצה לשדרג, הוא חייב לעשות זאת דרך מפת הדרכים של הספק, ואין לו מרחב תגובה כדי לחסוך כסף ולחשוב רגע אולי הוא לא חייב לשדרג עכשיו. זוהי הפעילות של החברה, ויש לנו מעל 6,000 לקוחות".

מה קורה בשוק ה-ERP כיום?
"יש לא מעט ספקים, שמחייבים את הלקוחות לבצע שדרוגים, שנועדו לתת להם פיצ'רים חדשים. הדוגמה הבולטת היא סאפ, שדורשת מהלקוחות לעבור לגרסה החדשה, שהיא עננית. זה בעצם שדרוג כפוי, כי לא כל הגירה ושדרוג מתאימים לכל ארגון. התהליכים האלה יקרים מאוד, ולמנמ"ר אין את מרווח הזמן לחשוב על פתרונות אחרים שייתנו לו את אותה תוצאה, אבל בעלויות נמוכות יותר ובתמיכה הרבה יותר טובה. ובכלל, לא טוב להיות תלוי בספק אחד, שייתן לך את הענן שלו, במקרים רבים לצד האון-פרם".

באתר שלכם יש כותרת מאוד בולטת: סוף עידן ה-ERP. עד כדי כך?
"ה-ERP הוא מערכת ליבה. בטווח הנראה לעין, לא נראה שה-AI תחליף את כל המערכת, אבל אנחנו באמת לא יודעים. יש דברים מופלאים שניתן לעשות עם ה-AI, ולא צריך לשים את הכול על אותה מערכת. בוודאי כשהיום יש לך כלים שאתה יכול לפתח באופן עצמאי לארגון שלך. אני מאמינה שבתוך שנים לא רבות, לארגונים תהיה יותר שליטה על מערכות ה-ERP והם לא יפקירו את הגורל שלהם בידי יצרן תוכנה אחד".

סאפ הודיע שעד 2030 היא מפסיקה לתמוך במערכות הישנות. מה את אומרת לי, כמנמ"ר – לא לשדרג?
"אנחנו לא אומרים אל תשדרגו. אנחנו אומרים תשדרגו, אבל תעשו את זה בזמן שלכם, בלי הלחץ של היצרן. אתם יכולים לשדרג, למשל, ב-2035 במקום 2030. כך תחסכו תשע שנים, שזה דבר בעל משמעות תקציבית קריטית. אנחנו נמשיך לתמוך במערכות הישנות, ובינתיים לארגון, להנהלה, למנמ"ר, ל-CISO יש זמן לבדוק האם הוא רוצה בכלל לעבור, האם זה בכלל מתאים לו, או שהוא קונה את הטוב ביותר מכל דבר (Best of breed).

חשוב להבין שלרימיני סטריט יש שיתופי פעולה עם חברות תוכנה וביחד פיתחנו שכבה שיושבת מעל מערכת הליבה הישנה – מה שמשפר את התהליכים באופן מפתיע. יש לנו התחייבות לתמוך במערכות הישנות עד 15 שנה. כלומר, הלקוח מקבל את היתרונות שיש ב-AI בגרסאות החדשות, והוא 'מדבר' עם כל התוכנות ולא מוגבל לאלה שהספק מציע לו".

סאפ מסבירה את הצורף בשדרוג כחלק מטרנספורמציה דיגיטלית של ארגונים. איזה מענה אתם נותנים לזה?
"כפי שאמרתי, אנחנו לא אומרים אל תעבור לענן, אלא תעבור כשזה יתאים לך. בינתיים אתה נהנה מכל היתרונות של ההתייעלות, יתרונות הבינה המלאכותית, אבל עם המערכת הקיימת, אתה חוסך כסף ובעתיד, כשתחליט, תבצע את השדרוג".

יש חלופה – לא חייבים לשדרג. ERP. צילום: Photon photo, ShutterStock

את המנכ"ל מעניינת בסוף שורת הרווח. איך אתם מוכיחים לו את החזר ההשקעה?
"יש כבר ארגונים שעשו את זה, והם מדווחים על חיסכון של 50% בעלויות התמיכה. אני לא מכירה הרבה מנכ"לים שיכולים להתעלם מזה. צריך גם לזכור שקצב ההגירה של הארגונים למערכות החדשות הוא איטי, בניגוד לכל התחזיות, וזה קשור בין היתר לקצב ההגירה לענן. בהתחלה היה באזזז, וכולם דיברו על הענן וחשבו שסוף העולם קרב, אבל כיום חברות מבינות שהמעבר לענן והמעבר לגרסאות החדשות של סאפ כרוך בהרבה מאוד משאבים. מערכת ERP היא מערכת מורכבת ויקרה, וארגונים חוששים להיכנס כעת להרפתקה הזו. אף אחד לא מבטיח להם ROI מיידי".

אבל אז יגידו למנכ"ל: OK, אל תעבור, אבל המתחרים שלך יעברו ואתה תישאר מאחור.
"הוא לא חייב להישאר מאחור, כי יש המון פתרונות. מעבר לזה שאנחנו נותנים לו המשך תמיכה, יש לנו צוותים ב-22 מדינות, עם 1,000 מהנדסים בסך הכול, שהופכים להיות חלק בלתי נפרד מהארגון ומעניקים לו שירות מסביב לשמש, כלומר בהתאם לשעות הפעילות בכל אזור ואזור. מהבחינה הזאת, המנמ"ר יכול להיות רגוע. בישראל יש לנו מעל 70 מהנדסים, כך שאין למנמ"ר הישראלי את החשש מתלות בקשר עם חו"ל. בכלל, רמת הידע והמקצועיות של העובדים שלנו היא גבוהה. אין לנו ג'וניורים, רק סיניורים, שיודעים לפתור כל תקלה. זה אחד היתרונות הבולטים של החברה שלנו, ולא במקרה אנחנו זוכים בכל פעם בפרסים על איכות ורמת השירות".

הלקוחות, בפרט הישראליים חשדנים. זה חלק מהתרבות שלנו. הם שואלים: הכול טוב ויפה, יש כאן חיסכון… איפה הקאץ'?
"צריך פשוט לראות מה אומרים או כותבים לקוחות שכבר עשו את זה. חלק מהם אומרים שאם הם היו יודעים שזו רמת השירות, הם היו משלמים פי שניים. זה לא טריוויאלי.

הבעיה היא שאין מודעות. יש לארגונים הרגל להיצמד לספק אחד, ויש חשש לעזוב אותו. אבל יש כבר כאלה שאימצו את החלופה שאנחנו מציעים, ואני מאמינה שבסוף, כולם יעכלו שיש להם את האפשרות לחלופה הזאת.

יש דוגמה אחת בארץ, במגזר הביטחוני. אי אפשר לפרסם את שם הלקוח, אבל שם, בזכות הכסף שהם חסכו מהעלויות התמיכה במערכת המרכזית, הם מימנו פרויקט ביטחוני גדול. וזו רק דוגמה אחת. יש גם דוגמה של חברה רפואית בברזיל שעברה לתהליכי שדרוג שלנו בתוך כמה שעות, בלי לזעזע את המערכות".

כל השדרוגים מבוססים על AI?
"בעזרת סוכנים חכמים, אנחנו מצליחים לשמר את המערכות הישנות, לעשות את המודרניזציה החדשה ולקבל את אותה התוצאה, כאילו היו עוברים לגרסה החדשה – בפחות עלויות. למעשה, אנחנו מציעים לארגון תהליך של מודרניזציה בתחום שקיים בעולם ה-IT כבר שנים, בעיקר במערכות המיינפריים".

אני יכול לנחש שחברות התוכנה הארגוניות לא ממש אוהבות אתכם
"נכון. אבל הן מבינות שהרכבת כבר יצאה מהתחנה. אי אפשר לעצור את התהליכים האלה, במיוחד את ה-AI, והמטרה שלנו היא שכל ארגון ידע לפחות שקיימת אופציה לא להיות תלויים בספק יחיד ולקבל תוצאות דומות, לפחות בטווח הקרוב".

לסיכום: אני מנמ"ר בארגון. למה לי לבחור דווקא בכם?
"קודם כל, בארץ אנחנו היחידים שמספקים את השירותים האלה. בעולם יש מתחרים, אבל אנחנו הכי גדולים, ואנחנו גם ספק יחיד בממשלה ובמגזר הביטחוני, עם מתודולוגיה שאנחנו המצאנו אותה. בסופו של דבר, הפתרונות שלנו נותנים ללקוח שקט ושליטה במערכות הליבה. אף אחד לא אוהב שאומרים לו מה לעשות".