רפי שקולניק, מנכ"ל נט-אפ: יש לנו עניין ברכישת חברות שיש להן טכנולוגיות משלימות

"בשנים האחרונות, נט-אפ (NetApp) רכשה מספר חברות ישראליות. יש לנו פינה חמה מאוד בעיני ההנהלה האמריקנית. החברה ממשיכה כל הזמן לחפש טכנולוגיות ישראליות חדשות שמשלימות את המוצרים שלה, וכאשר יימצאו כאלה – לא מן הנמנע שנרכוש אותן", כך אמר רפי שקולניק, מנכ"ל נט-אפ ישראל, שנכנס לתפקידו בחודש מאי האחרון. "כל הטכנולוגיות שרכשנו בארבע השנים האחרונות מוטמעות היטב במוצרים שלנו ומבחינה זו זה הצלחה לא קטנה", הוסיף.

בין הרכישות המפורסמות שנט-אפ ביצעה בישראל מאז 2005: דקרו, שפיתחה התקני הצפנה המוטמעים בפתרונות של נט-אפ; טופיו, שפיתחה טכנולוגיה להעברת נתונים בין יצרניות איחסון. נט-אפ המשיכה להפעיל במשך שנתיים את מרכז הפיתוח של החברה, עד שסגרה אותו מחוסר כדאיות כלכלית; בתחילת 2008 רכשה נט-אפ את חברת אונארו, בגלל הפתרון שלה לניטור רשתות. בסך הכול, השקיעה החברה ברכישות בישראל בארבע השנים האחרונות כ-550 מיליון דולרים, ואם לשפוט על פי שקולניק – היד עוד נטויה והחיפושים אחר הפתרונות המשלימים לא נפסקים.

נכנסת לתפקיד בשיא המיתון. לא חששת?
"ידעתי היטב לקראת מה אני הולך, הרי הסימנים למיתון היו מוקדמים יותר. אבל אני מאמין בחברה ובאנשים שלה, ולקחתי על עצמי את המשימה".

איך אתה מסכם את 2009?
"זו הייתה ללא ספק שנה לא קלה, אבל כבר בתחילת המיתון, כשהחלו הסימנים הראשונים, נערכנו לשנה צנועה. לא גדלנו בכוח האדם, אבל לא גם פיטרנו איש. בשורה התחתונה: אף על פי שאיני רשאי למסור מספרים, אני יכול לומר שלמרות המיתון, הסניף הישראלי הראה צמיחה יפה מאוד, הרבה יותר טובה ממדינות אחרות שדומות לשוק שלנו".

שקולניק עובד בסניף הישראלי של נט-אפ כ-11 שנים, לצידו של שלמה נטף. הוא היה שם עוד לפני שנט-אפ חנכה בארץ סניף רשמי, והמכירות שלה היו במסגרת חברת אנקור. "הגעתי לאנקור מסאיטקס, שנתיים אחרי שנטף הקים אותה. עליי הוטל להחדיר אותה לשוק. אני הייתי איש המכירות, השיווק, איש התמיכה, וכל נט-אפ הייתה אז ברכב שלי. לאט לאט גדלנו, גייסנו אנשים, וכעבור שמונה שנים הוקם רשמית הסניף הישראלי ועברתי לעבוד כעובד מן המניין בו. במאי 1998 הוקמה נט-אפ ישראל, והיא מעסיקה כיום כ-55 עובדים.עיקר המכירות הוא דרך שותפים עסקיים. יש כיום כ-10 חברות שמתפרנסות ממכירת מוצרי נט-אפ בישראל. חלקן מתבססות על המוצרים שלנו כעסק מרכזי, ואחרות – בנוסף למוצרים אחרים".

מה נתח השוק שלכם בישראל?
"אנחנו לא מפרסמים נתונים על נתחי שוק, אבל, בהתאם לדו"חות של IDC ואחרים, אנחנו מהווים כיום, בתחומים מסוימים, כ-30% מהשוק הישראלי. זוהי קפיצת מדרגה יפה מאוד מול המתחרים הגדולים שלנו – HP ,EMC ואחרים – ואנחנו מרגישים זאת היטב. יבמ (IBM) היא גם שותפה וגם מתחרה".

זו אולי אחת הסיבות ש-EMC ניסתה למנות מנהל בכיר שלכם לשעבר כמנהל הסניף שלה?
"אני לא יודע, אבל לא אתפלא. בכלל, זה מאוד מחמיא לנו שמתחרים גדולים מחזרים אחרי העובדים שלנו ומציעים להם תפקידים בכירים. זה מלמד הרבה על איכות האנשים שלנו ורמתם הגבוהה".

אבל EMC גברה עליכם בפרשת דטה דומיין (Data Domain) ורכשה את החברה, אף על פי שמאוד רציתם בה.
"נכון הוא שרצינו את דטה דומיין, בגלל הטכנולוגיה שלה, אבל חשוב מאוד להדגיש שכל עובדי דטה דומיין רצו מאוד לעבוד אצלנו, ולא ב-EMC. עשינו מאמצים לרכוש את החברה, EMC רצתה יותר – לא רק בגללנו, אלא בגלל התחרות מול יבמ. בסופו של יום, אתה עושה את החשבון שלך, וההנהלה שלנו הגיעה למסקנה שיש גם גבול עד כמה אתה רוצה להשקיע. זה לא פגע בנו ברמה הטכנולוגית. יש לנו פתרונות עצמאיים משלנו, שעובדים יפה מאוד, ובין היתר – מבוססים על הרכישות של נט-אפ בשנים האחרונות".

אחד התחומים החמים בשנה הבאה יהיה הווירטואליזציה. מול הבאז של VMware, מה התשובה שלכם?
"אין ספק שיש מיקוד בשוק בתחום הווירטואליזציה, אבל ההבדל בינינו ובין יתר הספקים הוא שהמוצרים שלהם הם תלויי ספק. גם VMware היא, בסופו של דבר, תלוית ספק אחד, מכובד וגדול, אבל נחשבת לקניינית. בנושא הזה, יש לנט-אפ מדיניות הפוכה. אנחנו מציעים פתרונות שאינם תלויי ספק. הפתרונות שלנו עובדים על כל הפלטפורמות, ויש לזה השלכות רבות על מקבלי החלטות במגזרים רבים של השוק".

אחד השווקים החזקים המסורתיים שלכם, שבו אתם דומיננטיים, הוא השוק הביטחוני. איך אתה מסביר את זה?
"נכון הוא שאחד השווקים החזקים שלנו זה הצבא, מערכת הביטחון. אני חושב שיש כמה סיבות: גם בגלל המוצרים, שכנראה נותנים פתרונות טובים לצרכי המערכת, וגם בגלל הדגש הרב שאנחנו שמים על שירות, זמינות ומתן פתרונות מיידיים. אף על פי שאנחנו בשוק כבר יותר מ-10 שנים, אנחנו עדיין מתפקדים כחברה צעירה, עם רוח חלוצית. אני שם דגש מאוד גדול על האנשים, העובדים, סביבת העבודה. רמת התחלופה כאן קטנה יחסית. כשאתה נכנס למשרדים שלנו – אנחנו מקווים שאנחנו מצליחים להעביר את המסר של חמימות, משפחה אחת שעובדת ביחד. כל הדברים האלה כנראה משפיעים".

האם יש לכם לקחים מפרשת קופיט?
"אנחנו מנועים מלדבר על הנושא, לדעתי כבר דיברנו יותר מדי. עניינית, אנחנו מאוד גאים על כך שעובדים שלנו מחוזרים על ידי מתחרים. זה מחמיא לנו ומוכיח שההון האנושי שלנו הוא הדבר החשוב ביותר, ובזה אנחנו משקיעים. המוטו שלנו הוא שלא הטכנולוגיה היא העיקר פה, אלא האנשים, ואתה יכול להרגיש את זה היטב באווירה, בסביבות העבודה".