כיצד לבצע מיזוגים ורכישות נכון? מנכ"לים בכירים מייעצים

כמעט בכל שבוע אנחנו שומעים על רכישה של חברת היי-טק על ידי חברה אחרת – בין אם זה אקזיט של סטארט-אפ או מיזוג בין חברות גדולות יותר. למשל, המיזוג בין מטריקס לחברה הבת שלה מג'יק, שקורה בעצם ימים אלה. אלא שלא תמיד המיזוגים והרכישות מצליחים. מדוע זה קורה? ואיך להבטיח שההטמעה של החברה הנרכשת והטכנולוגיה שלה בתוך החברה הרוכשת תהיה על הצד הטוב ביותר?

מנכ"לים בכירים מהענף, מהבכירים ביותר, התכנסו אתמול (א') בפאנל שהתקיים במסגרת ועידת הפסגה של אנשים ומחשבים, שנערכה באולם האירועים לאגו בראשון לציון. את הפאנל הנחתה תמי אוחנה קול, סמנכ"לית הטכנולוגיות של פורמולה, והשתתפו בו דורון גיגי מקבוצת יעל, ליאור פוני מדל טכנולוגיות ישראל, יעל הר אבן מאורקל ישראל, ניר הולנדר מנוטניקס ישראל, ליאור לוי גילור מסיסנת, וזיו מנדל, מנכ"ל קבוצת חברות בנות במטריקס.

ליאור פוני, מנכ"ל דל טכנולוגיות ישראל. צילום: ניב קנטור

פוני אמר כי "ביצענו עשרות רכישות של חברות בישראל ב-20 השנים האחרונות – חברות שבעקבות רכישתן פתחנו את מרכז המו"פ בארץ. האתגר המרכזי במיזוגים ורכישות הוא התרבות הארגונית, ורובם נכשלים בגלל הבדלים בתרבות הארגונית בין החברה הרוכשת לזו הנרכשת. כדי להבטיח את הצלחת הרכישה מבחינת התרבות הארגונית, על החברה הרוכשת לשמור את ההון האנושי של החברה הנרכשת, לשלב ולשמר היטב את הטכנולוגיה שלה ולנהוג בשקיפות לעובדים, כדי שהם יהיו חלק מההצלחה".

"לא לחינם, זרוע המיזוגים והרכישות של מייקל דל נמצאת בארצות הברית ובישראל בלבד", הוסיף פוני. הוא ציין כי "רכשנו חברות ישראליות גם אחרי ה-7 באוקטובר. אנחנו לא רוכשים חברות בכדי להרחיב את המכירות שלנו עם מוצרים חדשים, אלא לשלב את הפתרונות של החברות הנרכשות בתוך פורטפוליו המוצרים הקיים שלנו".

דורון גיגי, מנכ"ל קבוצת יעל. צילום: ניב קנטור

אפרופו ה-7 באוקטובר, גיגי אמר כי "לפני האסון חשבנו לקחת הפסקה מרכישות בשוק הישראלי ולחפש חברות באירופה, והוא שינה את זה, משום שלא הרגשתי שנכון לחפש חברות בחו"ל כשיש לוחמים בעזה ומעל 200 מעובדי יעל גויסו למילואים. לכן, חזרנו לשוק הישראלי. בשנתיים האחרונות ביצענו כמה רכישות בארץ".

"האתגר במיזוגים ורכישות הוא למצוא חברה שאפשר להתעורר איתה למחרת בבוקר. אנחנו 'נועלים' את אנשי המפתח של כל חברה נרכשת אצלנו לשלוש שנים בתקווה שהם יישארו אצלנו אחר כך, ופעמים רבות זה קורה", ציין.

עוד הוא אמר כי "אנחנו רוצים לרכוש חברות בתחומים שבהם אנחנו חלשים וזה נהיה מאתגר, כי רכשנו הרבה חברות באחרונה".

זיו מנדל, מנכ"ל קבוצת חברות בנות במטריקס. צילום: ניב קנטור

מנדל, שבעצמו הצטרף למטריקס לאחר שזו רכשה את ג'ון ברייס, ציין כי החברה "פיצחה את השיטה להטמיע את החברות הנכונות ולצמוח איתן. אנחנו מאוד מאמינים בשוק הישראלי וממשיכים לרכוש פה. הגורם הכי חשוב ברכישה, מעבר לערך המוסף, הוא ממי קונים – מי האנשים של החברה הנרכשת, הטאלנטים והמנהלים, והאם אנחנו משדרים איתם על אותו גל".

הוא אמר כי "אנחנו קונים רק חברות מוצלחות ורווחיות. אין לנו את השחצנות להגיד למייסדים ולמנהלים של חברה שברצוננו לרכוש שאנחנו קונים אותה ונתקן אותה".

יעל הר אבן, מנכ"ל אורקל ישראל. צילום: ניב קנטור

הר אבן ציינה את הרכישה של אורקל את סרנר, שאותה היא ביצעה לפני 3.5 שנים בסכום של 30 מיליארד דולר. "הכול התחיל מחזון של לארי אליסון, יו"ר אורקל, שראה שצריך לפתח את תחום הרשומות הרפואיות. ב-90% מהזמן שהרופא נפגש עם כל אחד מאתנו הוא משמש למעשה 'קלדן רפואי' במקום למקד את ההתעניינות שלו בנו – כי זה מה שהוא נדרש לעשות. סרנר נותנת פתרונות מקצה לקצה, פלטפורמה שמאפשרת ניתוחים מהירים של רשומות רפואיות, על כמות נתונים גדולה. המערכת של סרנר 'עוברת גיור', ובקרוב מאוד תהיה זמינה בעברית".

ליאור לוי גילור, מנכ"לית סיסנת. צילום: ניב קנטור

לוי גילור דיברה על שינוי אסטרטגי שערכה סיסנת מקבוצת אמנת – מהחברות הוותיקות בהיי-טק הישראלי. "עד היום, אסטרטגיית הצמיחה שלנו הייתה מושתתת בעיקר על גידול אורגני, ובשנתיים האחרונות אנחנו ממוקדים ברכישות", ציינה.

"לרכישה טובה יש שלושה פרמטרים: נתונים עסקיים טובים, שאחרי כל הבדיקות אנחנו רואים שיש הלימה בין ההצגה שהמייסדים עשו לנו לנתונים באמת; הון אנושי; וייחודיות – בערך טכנולוגי, שירות, מוצר וכדומה. הרבה פעמים רואים שבעוד שהמצגת שהמייסדים הציגו בפנינו נראתה וואו, לא הייתה הלימה בין זה לבין הנתונים בפועל", אמרה לוי גילור.

ניר הולנדר, מנהל פעילות אזורי ישראל, אגן הים התיכון ואפריקה בנוטניקס. צילום: ניב קנטור

הולנדר ציין כי "באתגר הכי גדול במיזוגים ורכישות הוא ההתאמה לפורטפוליו של החברה הרוכשת. המשוואה המרכזית בתחום זה היא היכולת והזמן שדרושים כדי לפתח את החברה הנרכשת אל מול ההשקעה הנדרשת בה".