"חוכמת הניהול: דע את שאינך יודע"

"לאחר שירות צבאי בחיל הים, מוניתי לראש ענף פרט של החיל ואחר כך לראש ענף תנאי שירות של צה"ל כולו. בסוף דרכי בצה"ל, לאחר 20 שנות שירות, הושאלתי מהצבא לנהל את חבר, מועדון הצרכנות של אנשי הקבע. ב-'משולש הרומנטי' שבין חבר והבנקים, ניסיתי להיות 'צלע שלישית', אבל הבנקים לא רצו לחלוק איתנו את הרווחים שלהם. הזהרתי שאם חבר לא תהיה שותפה ברווחים, אנפיק כרטיס אשראי פרטי, חוץ בנקאי, לחברי המועדון. התרעתי – וקיימתי. לשיטתי, חוכמת הניהול היא להכיר בכך שאתה לא יודע. יש ללמוד ולהבין את המודל העסקי, לוודא שיש לו מניע והגיון עסקי, ואז – לצאת לדרך", כך אמר שחר תורג'מן, נשיא איגוד לשכות המסחר.

תורג'מן דיבר במסגרת מפגש של C3 – פוום המנמ"רים והמנכ"לים מבית אנשים ומחשבים. המפגש, שדן בהיערכות המנמ"רים לשנת העבודה 2026, התקיים היום (א') במלון NYX בהרצליה והנחה אותו רונן זרצקי, יו"ר הפורום ומנכ"ל חברת הייעוץ BDI Consulting.

רונן זרצקי. יו"ר פורום המנמ"רים C3 של אנשים ומחשבים, ומנכ"ל חברת הייעוץ BSD IT Consulting. צילום: ניב קנטור

תורג'מן, יו"ר קבוצת האופנה בריל, מונה לנשיא האיגוד לפני יותר משנה. בשיחה עם זרצקי הוא אמר כי האיגוד מאגד 74% מהעסקים במשק. "הוריי הגיעו לישראל מקזבלנקה", ציין. "אבא, שבא ממשפחת סוחרים, עלה לבדו בגיל 14, והיה בקיבוץ בארי. ההורים הכירו בדימונה, שם גדלתי. בכיתה ז' עברתי לכפר הנוער ניצנים". לפני בריל, תורג'מן שימש מנכ"ל הדקה ה-90. קבוצת בריל מחזיקה ברשתות אופנה והנעלה מהוותיקות בישראל – לנשים, גברים וילדים, ממגוון מותגים. היא מנהלת ומפעילה 240 חנויות ואתרי אי-קומרס.

"מגה פרויקט"

לדברי תורג'מן, "חבר הוא מועדון צרכנות הגדול במדינה. הגעתי אליו כשהוא היה במצב 'מנומנם' מעט. הוא מאגד משרתי קבע, גמלאים, עובדי ארגוני ביטחון ומשרד הביטחון, ומשפחותיהם: 150 אלף בתי אב, המונים כחצי מיליון איש. כאשר הפעילות החלה לצמוח, הלכתי למנהלי הבנקים ודרשתי שחבר תהיה שותפה ברווחים. הם סירבו. לבסוף ישראכרט זכתה והנפיקה עבורנו כרטיסים נטענים. הצלחנו, אף על פי שהיו 'נשמות טובות' שהסבירו לי שהמהלך ייכשל".

הוא אמר כי "צפינו שבחודש הראשון ננפיק 5,000 כרטיסים. בתוך שעות מהרגע שפתחנו את המערכת, היא קרסה בשל עומס. מיד תגברנו את כל השרתים ובסופו של דבר – הגענו ל-70 אלף כרטיסים בתוך 10 ימים, שזה שיא". הוא ציין דרך נוספת להביט על הצלחת ההנפקה של כרטיסי האשראי – "מבצע שערכנו עם אלקטרה, לחלוקת DVD נייד בשווי של 800 שקלים – ב-99 שקלים בלבד. הייתה התנפלות רבתי, ברמה כזו שהתקשרו ממאסטר קארד העולמית ושאלו את ישראכרט 'מה קורה? זה לא הגיוני דרישה שכזו, נראה שזהו מבצע הונאה'. בסופו של דבר, הבאנו מסין 130 אלף מכשירים".

לסיכום הוא ציין ש-"מדובר במגה פרויקט, שהביא להעצמה של חברי מועדון חבר. אחריו, כולם חיקו אותנו בשוק. זו דוגמה להמחשה איך לחשוב מחוץ לקופסה בארגון סטנדרטי. בשונה ממועדון לקוחות, אנחנו מועדון צרכנות, שמטרתו היא לא רווח, אלא מתן הטבות לעמיתים בצורת סבסוד. כך, הבאנו למיקסום ההכנסה הפנויה של העמיתים: הגדלנו את ה-'נטו' של החברים בלי להכניס עוד כספים, יצרנו פעילות עסקית ש-98% מהרווחים שלה חזר לעמיתים. שינינו את השוק וכולם חיקו אותנו".