שון ג'ונס, סגן נשיא ביבמ: "שמנו לעצמנו מטרה לפשט את הקשר מול שותפינו העסקיים"

"כל שעה שהשותף העסקי שלנו נדרש להתנהל מולנו היא שעה שהוא אינו משקיע בה את רוב מאמציו מול הלקוח שלו. כדי להימנע מכך, אנחנו עושים מאמצים בלתי פוסקים לפשט ולשפר את המגע שבינינו לבין כל שותפינו העסקיים", כך אמר שון ג'ונס, סגן נשיא ביבמ (IBM) ומנהל השיווק באמצעות שותפים עסקיים ושווקי הביניים בחטיבת התוכנה של החברה, בראיון לאנשים ומחשבים. הראיון נערך בכנס השנתי  Impact 2010 של קבוצת התוכנה העולמית של החברה, שמתקיים בלאס-ווגאס. "כך, למשל", אמר ג'ונס בראיון, "השגנו בהדרגה חיסכון של 80% מהניירת שהייתה כרוכה בשימוש במרכזי הנתונים וההדגמות שלנו. בנוסף, אנחנו אף ממקדים את הזרמת הנתונים שלנו אל השותף העסקי, בחומרים להם הוא זקוק".

לדבריו, בין רבע לשליש ממכירות החברה בתחום ה-WebSphere נעשות באמצעות שותפים עסקיים. ג'ונס אמר, כי "לעתים, השותפים העסקיים מטפלים בכל העסקה, ללא מעורבות של יבמ. במקרים אחרים יש מעורבות של מישהו מטעמנו".

מה חלוקת המכירות בין יבמ ובין שותפיה העסקיים?
"בשווקי הביניים, שותפים עסקיים הם הדרך המועדפת לשוק. בשווקים אחרים מדובר בשילוב. מודל התקשרות חדש עם שותפים עסקיים הוא כזה שבו הטריטוריה מטופלת כולה על ידי שותפים כאלה. ניסויים ראשוניים במודל הזה היו באסיה והמזרח הרחוק, ועכשיו אנחנו מרחיבים אותו לאזורים נוספים. טריטוריה של שותף עסקי יכולה להיות גיאוגרפית, תחום תעשייה או תחום מוצרים. זה תחום מלהיב וחדש עבורנו, והוא הולך ומתפתח".

מה מביאים השותפים העסקיים ליבמ?
"בראש ובראשונה – את ההיכרות עם השטח. שנית, יש להם פתרונות שבנויים מעל המוצרים שלנו. בתחומים אחרים, שיבמ היא מובילה בהם, יש חלל שהשותפים דואגים למלא. הכול מתחיל מכישורים שיש להם בתחומי תעשייה שונים. אנחנו משלבים את תחומי המומחיות האלה. לקוחות מחפשים אחר שותפים שמתמחים בדרכים לפריסה ויישום של טכנולוגיה. אנחנו מדריכים אותם בהיצע המוצרים שלנו, ומכשירים אותם בפריסה ובמכירה שלהם. כך, למשל, לראשונה בתעשייה, יש לנו תהליך הכשרה והסמכה של שותפים במערכות הענן שלנו".

איך אתם מתייחסים למצבים שבהם שותפים עובדים, למעשה, עם מגוון של ספקים – כולל כאלה שמתחרים ביבמ?
"מדובר בתחום תחרותי, ואנחנו מתחרים בו באמצעות הצעת הכישורים הטכניים לתמיכה בעסקי השותף. אנחנו גם מציעים את המוצרים הטובים ביותר שיאפשרו לו להרוויח. במהלך הכנס השנתי של חטיבת התוכנה, למשל, הרחבנו את מסגרת הגישה של שותפים עסקיים למעבדות. בנוסף, יש לנו תוכנית תגמול ותמריצים ואת הסיוע המוביל והטוב מסוגו בשוק בזיהוי הזדמנויות חדשות – בין אם אנחנו מפנים את הלוחות אל ההזדמנויות הללו, ובין אם הם יוצרים אותן בעצמם ואנחנו משלבים אותן בהיצע שלנו".