המהפך בתפקידם של שותפי יצרני הטכנולוגיה על רקע שוק משתנה

בנוף הכלכלי המתפתח, תפקידם של שותפי היצרנים בתעשיית הטכנולוגיה עובר מהפך. אם בעבר הם הגבילו את עצמם בעיקר לפונקציות ההפצה והמכירות המסורתיות, כיום הם ממצבים את עצמם אסטרטגית מחדש כיועצים עסקיים מהימנים ללקוחותיהם.

על רקע השינויים המקרו כלכליים בארץ ובעולם ותוצאות משבר הקורונה, עסקים מתמודדים עם מורכבות טכנולוגית גבוהה סביב אבטחת מידע וביזור התשתיות, דבר שגורם לחוסר ודאות ואתגרים טכנולוגיים רבים סביב ניהול, אבטחה וביצועי האפליקציות. היום, יותר מתמיד, התמחות מאפשרת לשותפים ליצור זהות והתמקצעות ספציפית סביב תשתיות אבטחת מידע, מודרניזציה של אפליקציות או ביזור שירותי הענן – מבלי בהכרח לספק שירות סביב כל שלושת האזורים הללו. מה שנתפס בעבר כהתמחות נישה שאינה בליבת העסק, הפך היום לפעילות עסקית משמעותית, הדורשת התמחות וראיה רחבה.

השותפים הטכנולוגיים נדרשים להישאר מעודכנים לגבי מגמות ותמורות כלכליות וטכנולוגיות הקשורות באזור ההתמחות שלהם. ידע זה מאפשר להם לספק הכוונה אסטרטגית מדויקת, על מנת שלקוחותיהם יוכלו לבצע החלטות מושכלות לגבי השקעות בטכנולוגיות, בהתאם לדרישות הדינמיות שלהם.

כיום, אפליקציות נמצאות בליבת העסק של הלקוח, ובמקרים רבים הן עצמן מהוות את העסק. לכן, תפקיד השותף הוא אקוטי בהתוויית המדיניות, הדרך והביצוע. שותפים, הממנפים את המומחיות שלהם והתובנות שלמדו, יוכלו להדריך וללוות את לקוחותיהם במהלך שינויים, לעזור להם להפיק ערך עסקי, לצמצם עלויות, לשפר את היעילות ואת החוסן העסקי.

הקשבה וקשר ארוך טווח – שותפים המאמצים גישה מייעצת יאפשרו ללקוחותיהם למקסם את הערך הנגזר מהטכנולוגיה ולהגשים את יעדיהם. הקשבה פעילה וניתוח יסודי של החזון הארגוני, המטרות וקהלי היעד של הלקוח מאפשרים להבין את הדרישות הייחודיות ונקודות הכאב, ולהשיג תובנות מעמיקות לגבי האתגרים על הפרק. בין אם מדובר ביישום פתרונות מבוססי ענן, הטמעת פתרונות אבטחת מידע או אימוץ בינה מלאכותית ואוטומציה לייעול תהליכים, שותפים יכולים להתאים את ההמלצות, כך שיספקו תוצאות מיטביות ויתרון תחרותי. בנוסף, הם יכולים לסייע בשיפור מיומנויות העובדים.

לאחר שהשותף הגדיר זהות עסקית ברורה, עליו להבין את עסקי הלקוחות, בכדי לסייע להם להניב ערך עסקי. יועץ מהימן מקפיד על מעורבות מתמשכת ומחויבות להבנת הדרישות המתפתחות. כדי לטפח שותפויות חזקות, חשוב להסתגל לדרישות המשתנות, לסייע ללקוחות לבצע שינויים לאורך זמן ולהיות חלק בלתי נפרד מהצמיחה ומההצלחה שלהם.

להישאר בחוד החנית הטכנולוגית – כיום עסקים פחות מאמצים תבניות של לקוחות דומים או מתחרים, אלא מעוניינים להוביל טכנולוגית בהשקת פתרונות חדשניים ושירותים ייחודיים. גישה זו דורשת הדרכה והכוונה מהשותפים הטכנולוגיים. היכולת ללמוד ולהישאר עם היד על הדופק לגבי טכנולוגיות מתקדמות מאפשרת לשותפים להפגין את המומחיות שלהם, למצב את עצמם כמובילים בתעשייה וכמקור ידע אמין. כיום, כל יצרן מציע הכשרות מגוונות (מקוונות או פיזיות), תוכניות מיט-אפ, סדנאות והסמכות עם פחות השקעה כלכלית ויותר השקעה בכוח אדם. לכן, לאחר שגיבש זהות עסקית ברורה, על השותף לברור את ההשקעות. שותף שיוצר מסלולי התמחות, לא רק בפתרונות, אלא בסקטורים ובטכנולוגיות ממוקדות, יהיה בחוד החנית הטכנולוגית עבור הלקוחות והיצרן שאותו הוא מייצג. יצרנים מגבירים השקעות בימים אלו בשותפים ממוקדים בעלי זהות ברורה, מסלולי התמחות והשקעות ייעודיות.

הציגו החזר על השקעה – כיועצים אסטרטגיים, שותפים טכנולוגיים יכולים לספק גם מדידה והדגמה של ההחזר על ההשקעה (ROI) מההמלצות הטכנולוגיות שלהם. באמצעות ניתוח נתונים ומעקב אחר ביצועים של לקוחותיהם, הם יכולים לכמת את ההשפעה של הפתרונות שאומצו על התוצאות העסקיות. תוצאות מוחשיות מחזקות את האמון ואת הערך של השותפות האסטרטגית.

יצרנים מביאים שותפים לקדמת הבמה – ליצרנים יש תפקיד חשוב בפיתוח השותפים ובשדרוג רמת השיח שלהם עם לקוחות. פיתוח תוכניות הדרכה רב-ערוציות, קידום קשר אישי וישיר עם ההנהלה הבכירה ביותר של היצרן, הקמת פורומים ובניית ארגזי כלים מותאמים אישית, שעברו לוקליזציה לאזור או המדינה ולדנ"א של השותף, הם חלק מהכלים שיצרנים מחויבים לספק לשותפים שלהם כדי להביא אותם לקדמת הבמה. זאת, לצד תוכניות תמריצים ומתן תקציבי שיווק, שיאפשרו לשותפים ליישם את התוכן שלמדו ולהעביר אותו ללקוחותיהם.

התפקיד האסטרטגי של שותפי היצרנים בתעשיית הטכנולוגיה עובר מהפך על רקע השוק המשתנה. המומחיות והתמיכה של השותפים הטכנולוגיים מאפשרות ללקוחות לנווט דרך אתגרים מורכבים. כשעסקים מתמודדים עם אי ודאות כלכלית, לשותפים יש הזדמנות להיכנס לתפקיד מייעץ, ולהנחות את לקוחותיהם כיצד לאמץ פתרונות טכנולוגיים מותאמים ומתקדמים, המניעים ערך עסקי אמיתי.

הכותב הוא מנהל בכיר לחטיבת השותפים בדרום אירופה ב-F5.