"חברות שרוצות להגיע רחוק יפתחו ויעבדו עם שותפים"

כתב: ראם מורד, מנהל שותפים ב-FireEye ישראל

יצרנים רבים מתחבטים בסוגיית הגישה השיווקית – האם לעבוד ישירות או לשלב שותפים ושרשרת הפצה? מניסיוני רב השנים בשוק הישראלי, הן מנקודת מבט היצרן והן מנקודת מבט המשווק, חברות שמחפשות תוצאות מהירות בוחרות בגישת השיווק הישיר וחברות שרוצות להגיע רחוק יפתחו ויעבדו ביחד עם שותפים.

FireEye חרטה על דגלה את מודל השותפים. אנחנו רואים בשותפינו מנוע צמיחה לשימור ולפיתוח העשייה והתרחבות בישראל.

בשוק הסייבר ואבטחת המידע התחרותי, ספקי הפתרונות חייבים להבין שהלקוחות מצפים מהם שיגנו עליהם מפני תקיפות מתקדמות פוטנציאליות המתבצעות על ידי גופי תקיפה ייעודיים. אם רק נביט בכותרות אודות חברות גדולות וקטנות שנפגעו בשנה האחרונה, נראה שתפיסת ההגנה והפתרונות הקיימים אינם עומדים במשימה.

כפי שפרסמנו בדו"ח האחרון של FireEye, לכל הלקוחות שנפגעו היו מערכות אבטחת מידע מעודכנות הכוללות חומות אש, מנועי אנטי וירוס מעודכנים ועוד מערכות הגנה רבות, אך התוקפים היו מסוגלים לפעול בסביבת הלקוח מבלי שהתגלו במשך 101 יום בממוצע. תקיפות אלה עלו לארגונים ביוקר – עלות נזק ממוצעת של יותר מארבעה מיליון דולר.

מכאן אנחנו מבינים שאמצעי ההגנה הקיימים בארגונים אינם מספקים יותר. על מנת לשנות את המצב, יש צורך בשינוי גישה ופיתוח דרכי חשיבה חדשות.

לשותפים, שבונים את המיומנויות וההיצע שלהם סביב FireEye, יש גישה לטכנולוגיה העדכנית ביותר, למודיעין אבטחת המידע הרחב ביותר ולמומחיות הנדרשת כדי לסייע ללקוחות לזהות במהירות וביעילות, ולמזער את ההשפעה של התקפה על המידע הרגיש, הפעילות השוטפת והמוניטין שלהם.

כשם שהאויב של ה-"טוב" הוא ה-"מצוין", בעולם הסייבר אין מקום ל-"טוב מספיק"

לקוחות יודעים להעריך משווק שמשקיע בלמידה ופיתוח אנשיו, ושמקנה כלים, ידע וניסיון בקידום, מכירה, הטמעה ותמיכה במכלול הפתרונות והטכנולוגיות הנמכרים על ידיו.

תכנית השותפים של FireEye מקנה יכולות מקצועיות, משתפת מידע מקיף וניסיון רב עם שותפינו ומאפשרת להם לקחת את השיח עם הלקוחות לדרגים גבוהים ואסטרטגיים.

צוותי המכירות והצוותים הטכניים של שותפינו משקיעים זמן רב בלמידה והסמכות בהם נרכשים הידע, המיומנויות, הניסיון, היכולות וכל הכלים הנדרשים להצלחתם.

היצע הפתרונות והשירותים של FireEye, בשילוב הפעילות הצמודה עם הצוות המקומי, מאפשרים לשותפיה לבנות היצע ייחודי, לשנות גישה ולספק ערך משמעותי ללקוחותיהם, שאינם מסתפקים בפתרונות "טובים מספיק".

לסיכום: על מנת להצליח יש להבין שהחוקים משתנים וליצור אינטרס עסקי משותף לצד פיתוח יכולות הצוותים למכירה, לתמיכה ויישום התכנית העסקית המשותפת. בשורה התחתונה, יש לספק ללקוח את השירותים והפתרון השלם והאיכותי כמענה לצרכים, לדרישות, למשימות ולאתגרים העומדים על הפרק.